Rapport 2018 sur la croissance des agences marketing : toutes les données à ne pas manquer

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Vous vous demandez parfois si d'autres propriétaires d'agence rencontrent les mêmes difficultés que vous ? La réponse est oui. En matière de croissance, les agences font face à des défis communs. Découvrir leur expérience permet d'anticiper les enjeux à venir.

Le rapport sur la croissance des agences marketing analyse les réponses de plus de 1 000 agences  à une enquête visant à identifier les facteurs qui font obstacle à leur croissance.

Les données et les conseils présentés ont pour objet d'aider les agences à améliorer leurs performances et à éviter les écueils potentiels. Cet article développe quelques-unes des principales conclusions de l'enquête.

Télécharger le rapport 2018 sur la croissance des agences

Pourvoir les postes vacants est de plus en plus difficile.

Le talent est une denrée rare et chère, mais des solutions existent. L'enquête de HubSpot montre que les agences éprouvent des difficultés à recruter des professionnels compétents. Pourtant, une équipe performante est indispensable à la croissance.

Pour monter en gamme, une agence doit disposer de ressources humaines susceptibles de justifier ses tarifs. Impossible par ailleurs d'accepter plus de comptes sans effectifs suffisants. En effet, une équipe surchargée est source d'un turnover rapide et d'une insatisfaction client potentiellement irréversible.

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Les agences ont besoin et envie de recruter, mais elles sont peu confiantes en la matière. Les talents et les compétences sont rares, et le problème ne date pas aujourd'hui.

Les données montrent qu'il est important de se pencher sur la structure interne de l'agence. Seules 50 % des agences interrogées affirment être structurées de manière à favoriser l'évolution professionnelle des salariés, et seules 28 % d'entre elles disposent d'un programme de stages. 

Initialement, un stagiaire est souvent moins performant qu'un salarié expérimenté, mais il peut représenter une ressource précieuse en matière de recrutement. Un pipeline de stagiaires permet d'anticiper les besoins en compétences. Une stratégie de ressources humaines doit être pensée sur le long terme.

Pour se développer, les propriétaires d'agence doivent faire preuve de créativité.

Les agences estiment que le premier obstacle à la croissance est la difficulté à attirer de nouveaux clients. Parallèlement, elles affirment être en mesure de générer de nouveaux leads et transactions, et d'augmenter leur chiffre d'affaires. Pourquoi cette contradiction ? Une part de l'explication réside dans le ciblage. Beaucoup d'agences se cantonnent à un même type de clients et un même niveau de tarifs.

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Or pour se développer, une agence a besoin de nouvelles catégories de clients, des clients disposés à payer plus cher pour des services similaires. Spécialisation et différentiation sont les clés de la montée en gamme. Il est par exemple possible de cibler un seul secteur d'activité ou un seul type de services.

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Les agences continuent à laisser la balance des négociations pencher en faveur des clients.

Aujourd'hui, tout tend à prouver que le pouvoir est entre les mains des clients. Les agences négligent des impératifs juridiques clés pour ne pas obliger les clients à signer de longs contrats. Elles adaptent leurs tarifs et leurs conditions de production. Elles font pression sur leurs équipes et recourent à des freelances pour honorer les échéances.

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Les agences digitales n'ont jamais été si nombreuses. La concurrence est rude. Là encore, un positionnement unique est la seule manière de s'affranchir d'une concurrence disposée à rogner autant sur les conditions contractuelles que sur les tarifs.

Pour répondre au double défi de la croissance et de la profitabilité, les propriétaires d'agence doivent faire preuve de créativité.

Les données recueillies témoignent des évolutions du secteur. Seule la créativité permet aux agences de tirer leur épingle du jeu. La moitié des propriétaires d'agence interrogés affirment avoir envisagé au moins un des scénarios suivants : vendre leur agence, solliciter des investisseurs extérieurs, fusionner avec une autre agence, quitter leur agence ou la fermer.

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Une fusion peut représenter une solution efficace pour une agence qui peine à recruter. En effet, cette stratégie permet de diversifier l'offre de services en enrichissant le capital de compétences et d'expérience. Si de précédentes tentatives de spécialisation ont échoué, il peut être intéressant de fusionner avec une agence déjà spécialisée. 

Examiner les forces et les faiblesses d'une agence permet d'identifier des facteurs de complémentarité qui justifieraient une fusion. Par exemple, peut-être l'équipe excelle-t-elle en production, tout en peinant à générer des leads.

Il est probable que d'autres agences produisent beaucoup de leads sans disposer d'effectifs suffisants pour développer des services à forte valeur ajoutée. Des opportunités de fusion intéressantes peuvent alors émerger.

Pour découvrir plus de données et d'enseignements, téléchargez le rapport sur la croissance des agences en entier. 

Rapport sur la croissance des agences en 2018

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