Voici une statistique vraiment inquiétante sur le processus d'achat de solution de marketing automation : selon une étude réalisée par VentureBeat, 70 % des marketeurs ayant fait l'acquisition d'un logiciel n'en sont pas ou peu satisfaits.

Téléchargez cet e-book pour optimiser votre marketing automation

Les marketeurs semblent mécontents de leurs achats mais ils continuent néanmoins d'injecter d'importantes sommes d'argent dans le secteur du marketing automationSi votre entreprise suit les tendances du secteur et envisage d'investir du temps et des ressources dans le marketing automation, il convient d'étudier attentivement la question pour ne pas regretter votre achat par la suite.

Pour obtenir un élément de réponse, il faut tout d'abord poser les bonnes questions au moment du choix du logiciel. L'achat d'un logiciel de marketing automation soulève souvent une multitude de questions qui ne sont d'aucune aide pour orienter les marketeurs ou commerciaux dans le choix de la meilleure plateforme pour leur entreprise. 

Téléchargez cet e-book pour optimiser votre marketing automation

Concluez plus de transactions pour votre entreprise en ciblant très finement votre marketing automation.

Les mauvaises questions à poser avant l'achat d'un logiciel de marketing automation

Voici quelques exemples des mauvais questions que vous pouvez poser avant d'acheter un logiciel de marketing automation.

1 - Est-il possible de faire ceci et cela dans cet écran ?

Cette question peut être formulée de nombreuses façons différentes, par exemple « Peut-on effectuer un glisser-déposer dans l'écran Rapports ? »

Vous voulez bien évidemment un logiciel facile à utiliser et l'interface utilisateur joue un rôle important à cet égard. Toutefois, au moment d'évaluer les différents logiciels, de nombreuses entreprises accordent trop d'importance à la question de savoir si le logiciel peut faire quelque chose de façon très précise. Adopter cette approche normative sur la conception ou s'engager dans une bataille de fonctionnalités entre un fournisseur et un autre ne sera d'aucune utilité dans le choix de la plateforme marketing adéquate.

Concentrez-vous plutôt sur la facilité d'utilisation du logiciel et sur la façon dont il vous permettra d'atteindre vos objectifs. Mieux encore, demandez à faire un essai afin que vous puissiez voir par vous-même comment fonctionnent les outils.

2 - Quel pourcentage du chiffre d'affaires investissez-vous dans le développement de produits ?

Cette question ne vous aidera pas à choisir le bon fournisseur. Il est possible qu'une entreprise investisse 100 % de son chiffre d'affaires dans le développement de produits et qu'elle propose de nouvelles fonctionnalités tous les ans, mais que celles-ci ne correspondent pas à ce dont vous avez besoin.

Obtenir un pourcentage arbitraire de la part de chaque fournisseur n'est pas la bonne information à connaître pour l'achat d'un logiciel de marketing automation. Vous devez plutôt découvrir comment le fournisseur décide de proposer de nouvelles fonctionnalités sur un produit (et à quelle fréquence), s'il est tourné vers l'avenir et si sa vision correspond à vos objectifs.

En connaître davantage sur le traitement des commentaires des clients vous permettra également d'en apprendre beaucoup. Si vous vous intéressez à un logiciel et que le développeur indique avoir apporté des modifications à celui-ci grâce aux avis des clients, recueillis au cours de l'année passée, et qu'il vous fournit des exemples spécifiques de ces fonctionnalités, cela montre que ce développeur est à l'écoute de ses clients.

En cas de demande d'une nouvelle fonctionnalité de votre part, il est probable qu'elle soit disponible relativement rapidement.

3 - Combien de rapports puis-je créer ?

Ce qui compte, c'est la qualité et non la quantité, ceci est particulièrement vrai en ce qui concerne la création de rapports des logiciels de marketing automation. Dans certains systèmes, vous pouvez créer des milliers de rapports pour mesurer une multitude de données. Cependant, la plupart des marketeurs disposent de ressources limitées et n'ont pas le temps d'examiner un nombre interminable de rapports, ils se concentrent donc sur les données qui importent réellement.

Ainsi, au lieu de vous focaliser sur le nombre de rapports que vous pouvez créer, cherchez une plateforme qui permette de mesurer les performances de vos programmes et de vos canaux. Une bonne plateforme marketing doit vous aider à comprendre les domaines dans lesquels investir vos ressources marketing, calculer le ROI de vos programmes marketing et l'impact qu'ils ont sur votre chiffre d'affaires.

Une excellente façon de tester ceci consiste à identifier votre principal problème en matière de création de rapports, puis à demander à votre fournisseur de vous montrer, dans son logiciel, un exemple de rapport susceptible de fournir des informations exploitables pour résoudre ce problème.

4 - Pouvez-vous faire une personnalisation en temps réel ?

La personnalisation de votre contenu est importante. À HubSpot, une étude portant sur plus de 93 000 call-to-action (CTA) a révélé que la performance des CTA personnalisés est supérieure de 42 % à celles des CTA statiques et standard. De plus, d'après une étude Janrain, près de 75 % des consommateurs en ligne sont agacés par les sites web dont le contenu marketing n'a aucun rapport avec leurs centres d'intérêt.

Il semble logique qu'un outil de personnalisation puisse permettre de l'effectuer en temps réel. Vous devez plutôt déterminer si la plateforme propose des fonctionnalités de personnalisation, le degré de difficulté de sa mise en œuvre (faut-il savoir coder ou faire appel au service informatique ?), ainsi que les attributs et le type de contenu pouvant être personnalisés.

Par exemple, les e-mails, les pages de destination et les CTA peuvent-ils être personnalisés ? La solution permet-elle de personnaliser votre site web pour les personnes visitant le site pour la première fois ? 

Les bonnes questions à poser à poser avant l'achat d'un logiciel de marketing automation

Voici à présent quelques exemples des bonnes questions que vous pouvez poser avant d'acheter un logiciel de marketing automation.

1 - Comment allez-vous nous aider à développer notre base de données ?

Selon une étude de HubSpot, chaque année, 23 % des adresses sur les listes de diffusion deviennent caduques. Ainsi, même si vous disposez d'une liste conséquente au départ, il est essentiel de continuer de la développer. Vous pouvez y parvenir grâce aux outils de création de contenus, de blog, de SEO et de réseaux sociaux qui permettent de diffuser votre message sur le web.

Demandez si ces outils sont inclus ou intégrés à la plateforme marketing que vous envisagez d'acheter, et découvrez comment celle-ci vous aidera à étendre votre base de données, et pas simplement à utiliser celle dont vous disposez déjà.

2 - Est-il nécessaire d'avoir des connaissances en HTML ou CSS ? Qu'en est-il de l'optimisation pour le format mobile ?

Ce sujet est important. Plus les pages de destinations sont nombreuses, plus vous attirez de leads et plus vous pouvez en apprendre sur eux.

Si la création d'une seule page de destination nécessite des heures de travail, ou si vous avez besoin de compétences techniques pour la rendre attractive et adaptative, vous n'aurez pas le temps de vous consacrer à vos objectifs, ou vous finirez par ne plus exploiter toutes les capacités du système parce qu'il est trop complexe.

Certains marketeurs admettent même attendre la fin de la journée pour se connecter à leurs systèmes de marketing automation car ils redoutent de le faire.

Si vous créez des pages de destination et des e-mails qui ne sont pas optimisés pour le format mobile, vous passez à côté de conversions et risquez de nuire à vos efforts en matière de SEO. De plus, une étude menée par Google révèle que 52 % des consommateurs sont moins susceptibles d'interagir avec une entreprise si elle propose une expérience médiocre sur mobile.

La plateforme que vous choisirez proposera-t-elle des pages de destination et des e-mails optimisés pour les appareils mobiles ou qui sont adaptatifs par défaut ? Pouvez-vous prévisualiser un contenu sur différents appareils ? Un système conçu pour être adaptatif peut vous faire économiser du temps et de l'argent tout en vous permettant d'augmenter vos taux de conversion.

3 - Quel est le processus d'intégration d'un CRM ?

L'intégration d'un CRM est importante pour l'alignement des équipes commerciale et marketing et pour soutenir le processus de vente. une synchronisation bidirectionnelle entre les deux systèmes est nécessaire.

Renseignez-vous également sur les conditions indispensables pour intégrer votre CRM. Faut-il des connaissances techniques pour le faire ? Dans quelle mesure le fournisseur apporte-t-il son aide ? Il s'agit d'un élément important du processus et vous devez vous assurer que vous bénéficierez d'un support complet.

4 - Est-il facile de mesurer l'efficacité de votre stratégie marketing et de prendre rapidement les mesures adéquates ?

Comprendre les capacités de création de rapports de la plateforme est essentiel afin de prendre des décisions basées sur les données pour les dépenses marketing, et pour montrer des résultats exploitables à votre équipe de direction.

Cette situation peut s'avérer délicate, car en raison de la quantité considérable de données dont vous disposez dans la plupart des systèmes, vous pouvez perdre du temps à analyser des indicateurs qui ne vous sont d'aucune aide dans votre processus de prise de décision.

Au lieu de consacrer votre temps à tous les rapports que vous pourriez éventuellement créer, concentrez-vous sur vos objectifs principaux et découvrez si vous pouvez rapidement montrer vos progrès.

Voici quelques exemples de ce que vous devriez pouvoir faire avec votre système de marketing automation :

  • Utiliser plusieurs canaux pour votre marketing : publicités payantes, réseaux sociaux, e-mails, événements, etc. Vous devez être en mesure de déterminer les canaux qui génèrent le plus de visites, de leads et de clients.
  • Si vous réalisez des campagnes, vous devez pouvoir facilement associer les attributs à une campagne donnée et établir des rapports sur chaque attribut et la campagne globale, durant son déroulement et à sa fin.
  • Relier vos efforts marketing aux transactions et au chiffre d'affaires généré par l'entreprise.

C'est là que le terme « en temps réel » prend toute son importance. Vous ne devez pas attendre la fin d'une campagne pour exporter des données, créer des formules Excel, déterminer ce qui s'est passé et ensuite prendre des mesures pour votre prochaine campagne.

Vous devez pouvoir déterminer les canaux et les initiatives qui apportent des résultats (et ceux qui ne fonctionnent pas) et les corriger au cours de la campagne.

5 - Lorsque vous rencontrez des problèmes, les membres de votre équipe peuvent-ils facilement obtenir de l'aide ?

Le fournisseur offre-t-il un accès illimité et gratuit au support web, téléphonique, par e-mail et Twitter, ou cela entraîne-t-il des frais supplémentaires ? Combien de temps faudra-t-il attendre lorsque vous appellerez pour un problème ? Disposerez-vous d'un interlocuteur unique durant toute votre durée de vie en tant que client ? Si vous intégrez de nouveaux membres à votre équipe, devrez-vous payer des frais supplémentaires pour les former ? Le fournisseur propose-t-il une formation personnalisée ?

Une plateforme ou un système de marketing automation peut être très puissant, à condition que vous l'exploitiez réellement. Pour cela, il est indispensable de bénéficier d'un support client de qualité auprès du fournisseur de la plateforme. Trop souvent, des frais supplémentaires doivent être engagés, ou il faut attendre longtemps avant de trouver la réponse à votre question. 

Vous mettez en œuvre le marketing automation afin de générer des résultats. Ne laissez pas une expérience de support médiocre se mettre en travers de votre chemin.

De manière générale, vous devez rester concentré sur vos objectifs (ils consistent sans doute à augmenter le nombre de visites, de leads, de clients et le chiffre d'affaires) et sur la façon dont le système que vous mettez en place vous aidera à les atteindre.

Une fois que vous aurez trouvé le logiciel de marketing automation qui vous convient, découvrez dans cet e-book comment optimiser votre marketing automation

Comment optimiser votre marketing automation ?

Publication originale le 3 août 2017, mise à jour le 01 mars 2019

Sujet(s):

Marketing automation