12 idées de publications Facebook pour générer plus de leads

Avec 1,56 milliard d'utilisateurs actifs chaque jour, Facebook est le réseau social le plus utilisé au monde et peut permettre d'atteindre de nouvelles audiences. En effet, le réseau peut aider les entreprises à augmenter leur visibilité dans les résultats des moteurs de recherche, à établir une communauté, à promouvoir le contenu qu'elles créent et à développer l'identité de leur marque.

Attirer de nouveaux leads qui pourront se transformer en clients est l'une des principales raisons qui poussent les entreprises à utiliser ce réseau dans leur stratégie marketing.

Pourtant, seule la moitié des marketeurs l'emploie dans ce but, et même s'ils génèrent déjà des contacts sur Facebook, il est probable qu'ils puissent améliorer leurs résultats.

Les 2 types de leads sur Facebook

Un lead est une personne qui a fait part de son intérêt pour le produit ou le service proposé par une entreprise en lui communiquant ses coordonnées. L'intérêt peut être montré de différentes façons : en remplissant un formulaire pour télécharger un e-book, en demandant une démonstration ou en répondant à une enquête en ligne.

Malheureusement, une personne n'est pas nécessairement un lead dès qu'elle clique sur « J'aime » sous l'une des mises à jour de statut, photos ou vidéos publiées sur la page Facebook d'une entreprise. Ce type d'action n'indique pas toujours un intérêt pour les entreprises ou leurs produits ; il est possible que cette personne ait aimé la publication simplement à cause de l'illustration utilisée.

Sur Facebook, différentes méthodes permettent de générer des leads, qui seront soit directs, soit indirects.

1 – Les leads directs

Les leads directs sont générés en partageant un contenu qui dirige directement vers un formulaire du site web d'une entreprise, et grâce auquel les visiteurs peuvent bénéficier d'une offre s'ils partagent leurs coordonnées : e-book, bon de réduction, infographie... Ce formulaire est hébergé sur une landing page dédiée à cette offre spécifique.

2 – Les leads indirects

Les leads indirects sont générés en utilisant Facebook durant le chemin de conversion. En cas de partage d'un article de blog se terminant par un call-to-action vers une landing page, la publication initiale sur le réseau vise à diriger les visiteurs vers cette landing page.

Promouvoir directement des pages de destination permet de générer rapidement des contacts, mais fournir du contenu sans formulaire donne à la présence des entreprises sur Facebook un côté plus sympathique pour proposer du contenu que leur public voudra consulter fréquemment.

1 - Publier directement sur Facebook les landing pages des offres

L'une des meilleures façons de générer des leads sur Facebook consiste à diriger les visiteurs directement vers les pages de destination d'offres consacrées à cet objectif.

Quand elles adoptent cette tactique, les entreprises doivent veiller à ce que leur offre comporte une image attrayante qui sera reprise dans leur publication Facebook. Pour s'assurer que le réseau intégrera la bonne illustration de leur article dans leur publication, elles doivent tout d'abord optimiser la taille de ce contenu visuel pour Facebook, puis ajouter les bonnes balises Open Graph à leur site internet.

Il faudra également vérifier que les visiteurs savent précisément où ils sont redirigés. S'ils pensent qu'un clic va les mener vers un article de blog et qu'ils se retrouvent devant un formulaire à remplir, ils se sentiront dupés, ou pire, agacés.

L'idéal est d'utiliser des phrases telles que « Télécharger l'e-book » ou « Obtenir la liste » pour leur indiquer de façon claire leur destination. Voici un exemple de publication Facebook avec EF Belgique.

Il est également préférable d'utiliser une photo personnalisée plutôt que de recourir à une banque d'images. Même les marketeurs les moins agiles avec le design peuvent créer facilement une image personnalisée sur PowerPoint ou Canva et y inclure le nom de l'offre, comme dans l'exemple ci-dessous.

2 - Publier les articles de blog qui génèrent le plus de leads

Pour générer des leads avec des contenus spécifiques, il suffit de choisir les plus performants d'entre eux et de les partager sur Facebook. Le sujet et le titre de l'article doivent intriguer suffisamment l'audience pour qu'elle ait envie de cliquer et de le lire.

De plus, les responsables des réseaux sociaux de chez HubSpot ont constaté qu'ils pouvaient générer plus de contacts sur Facebook en publiant des articles de blog dont l'introduction contient des CTA avec un lien hypertexte.

Voici un exemple de publication Facebook dirigeant vers un article de blog incluant un CTA de ce type dans son introduction.

Le rectangle orange indique le CTA en question.

3 - Ajouter des liens vers les landing pages dans les légendes des images d'une entreprise

Les marketeurs connaissent l'importance des supports visuels dans leur stratégie sur Facebook. En effet, les publications sur ce réseau comportant des images obtiennent 2,3 fois plus d'engagements que celles sans contenu visuel.

Pour convertir ces taux d'engagement supérieurs en opportunités de génération de leads, les entreprises doivent inclure des liens vers leur site web dans la légende de leurs images et dans les descriptions de leurs photos de profil et de couverture.

Il ne faut pas oublier de raccourcir les liens et d'ajouter des codes UTM afin de pouvoir suivre les clics tout au long de l'entonnoir de conversion. Les fonctionnalités de raccourcissement et de suivi sont disponibles dans le Marketing Hub et par le biais d'outils tels que Bitly.

Voici ci-dessous la mise en pratique de cette approche avec un exemple de publication Facebook sur la page de HubSpot.

4 - Utiliser des vidéos pour promouvoir les offres de génération de leads

L'algorithme de Facebook favorise le contenu vidéo et donne aux publications vidéo une portée organique supérieure à celle des publications d'images.

Pour accroître les efforts de génération de leads sur Facebook, il est intéressant d'utiliser des vidéos pour présenter et promouvoir les contenus générateurs de leads, qu'il s'agisse d'offres, d'événements, de cours, etc.

Sans oublier d'intégrer un CTA contenant un texte dans la description de la vidéo, mais aussi un CTA oral, comme « inscrivez-vous » ou « téléchargez » , au début et à la fin de la vidéo elle-même. Voici un exemple de publication Facebook de HubSpot.

5 - Réaliser des vidéos Facebook Live pour rappeler à son audience de s'inscrire

Pour créer une publication Facebook originale, la vidéo est donc incontournable. Il peut être réellement chronophage, voire intimidant, de créer des vidéos. Cependant, il n'est pas nécessaire de consacrer beaucoup de temps et de ressources à la réalisation d'une vidéo marketing parfaitement écrite et montée afin de bénéficier de la portée de ce support sur Facebook.

Facebook Live est la plateforme en direct de Facebook qui permet à tout utilisateur de diffuser une vidéo en direct depuis son mobile, directement dans son fil d'actualité. Ces vidéos en direct sont naturellement moins soignées et plus spontanées que les vidéos marketing habituelles.

De plus, Facebook Live génère des taux d'engagement intéressants. Les données de Facebook indiquent que les utilisateurs commentent 10 fois plus les Facebook Live que les autres vidéos.

Il est donc possible de lancer la conversation sur les efforts de génération de leads en créant une vidéo Facebook Live pour les promouvoir. Les entreprises peuvent faire la promotion d'un événement en montrant sa préparation en direct ou promouvoir une offre en accueillant une session de questions-réponses en live durant laquelle elles interagiront avec les personnes rédigeant des commentaires, en temps réel et face caméra.

Comme avec leurs vidéos habituelles, les entreprises doivent intégrer un CTA oral à leur direct. Cependant, ici, il leur faudra répéter le CTA bien plus souvent que dans une vidéo pré-enregistrée. Pourquoi ? Parce que le flux de spectateurs évoluera durant toute la diffusion du live.

Les spectateurs rejoindront les entreprises lorsqu'ils verront leur vidéo apparaître dans leur fil d'actualité, cela signifie qu'elles devront répéter plusieurs fois leur CTA pour que tout le monde l'entende. Il est également possible d'ajouter un CTA contenant un texte dans la description du direct.

Voici un exemple de Facebook Live de la page de la marque Michel et Augustin.

6 - Épingler les publications dirigeant vers les offres de génération de leads en haut de la page

Les entreprises peuvent mettre en avant l'une de leurs publications en l'épinglant en haut de leur page. Ce post restera au sommet de leur journal pendant un maximum de sept jours, puis il sera à nouveau affiché à sa date de publication d'origine.

Un post épinglé est indiqué par l'icône d'une petite épingle bleue et blanche présente dans son angle supérieur droit. Voici un exemple de publication Facebook de Webmarketing & Co'm.

Il est possible d'épingler n'importe quelle forme de publication : un texte, un contenu visuel et même une vidéo Facebook Live. Si une vidéo Facebook Live est épinglée, son enregistrement complet sera affiché au sommet de la page, avec un titre indiquant que celle-ci était en direct à un moment donné.

7 - Ajouter un call-to-action à la page Facebook d'une entreprise

Cette tactique de génération de leads n'est pas, techniquement, une forme de publication Facebook mais elle est si importante qu'aucun marketeur ne devrait l'ignorer. Sur ses pages entreprise, Facebook met à disposition une fonctionnalité permettant à chaque utilisateur de placer un simple bouton call-to-action en haut de sa page Facebook.

À la fois simple et efficace, ce bouton peut aider les entreprises à diriger plus de trafic de leur page vers leur site internet, y compris vers leurs pages de destination et autres formulaires de génération de contacts.

Il existe sept options de boutons prédéfinis : « S'inscrire », « Acheter », « Nous contacter », « Réserver maintenant », « Utiliser l'application », « Regarder la vidéo » et « Jouer ». Dès qu'une entreprise choisit un bouton et le relie à une page de son site internet, il apparaît à un emplacement fixe juste en dessous de sa photo de couverture, sur la droite.

Certains marketeurs choisissent un CTA et le conservent durant des semaines, voire des mois d'affilée. Il y a également la possibilité d'adopter une stratégie plus poussée en le modifiant régulièrement et en adaptant la page web vers laquelle il dirige, pour mieux soutenir les objectifs des équipes et des entreprises ainsi que les campagnes en cours.

Les marketeurs peuvent, entre autres, aligner leur CTA avec une campagne particulière en l'adaptant au design de leur photo de couverture et au contenu de la publication épinglée.

Voici un exemple de CTA « Acheter » sur la page Facebook de Michel et Augustin.

8 - Demander un avis sur les produits

Pour faire d'une pierre deux coups, il est possible de poster une mise à jour de son statut sur le fil d'actualité de son entreprise en demandant l'avis des clients sur l'un de ses produits ou outils.

Les marketeurs peuvent ensuite offrir un essai gratuit en partageant un lien vers une landing page sur laquelle les visiteurs pourront s'inscrire. Ils pourront ainsi générer des leads mais aussi recevoir de précieux avis des clients de leur entreprise.

Cette tactique peut engendrer un risque évident, celui d'ouvrir la porte aux commentaires négatifs. L'idée est alors d'une part de s'assurer que les produits soumis aux avis des utilisateurs correspondent à des ressources qui font la fierté de son entreprise et d'autre part que les équipes sont prêtes à écouter et à répondre aux critiques. Les collaborateurs devront être disponibles pour répondre rapidement aux commentaires publiés sur Facebook, qu'ils soient positifs ou négatifs.

Si une entreprise reçoit un avis négatif, elle doit répondre aussi vite que possible pour montrer au public que son avis compte pour elle, et pour prévenir tout développement en problème beaucoup plus sérieux. En cas de plaintes sur le produit, elle doit s'inscrire dans l'approche « le client est roi » et donc présenter ses excuses. Elle obtiendra ainsi le respect des autres clients par son honnêteté. L'important est alors de se montrer reconnaissant pour tout avis reçu.

Dans cet exemple, le Musée du Louvre donne la possibilité aux visiteurs de laisser un avis sur leur expérience.

Pour finir, les entreprises doivent demander à leur audience comment elles peuvent l'aider et le faire réellement. Elles doivent prendre des notes sur tout avis reçu et les envoyer aux personnes qui peuvent en tenir compte pour améliorer leur produit.

9 - Lancer un concours ou une distribution de cadeaux

Les concours sont populaires, car ils représentent une source de distraction pour les abonnés et permettent aux entreprises d'en apprendre beaucoup sur leur audience tout en l'engageant, en augmentant leur portée, en dirigeant du trafic vers leur site et, cerise sur le gâteau, en générant des leads.

Si l'objectif est de générer des contacts, l'idéal est de créer des publications originales sur Facebook, mais aussi sur d'autres réseaux sociaux comme Twitter ou Instagram. Elles incluront un contenu visuel attrayant, des textes à la fois simples et vendeurs et un lien vers la page du concours, sur laquelle les fans pourront remplir un formulaire.

Avant de lancer un concours sur Facebook, il est nécessaire de vérifier que celui-ci peut être fait en toute légalité en consultant les conditions d'utilisation des pages Facebook. Facebook ayant agi sévèrement contre certains concours qui posaient des problèmes de responsabilité juridique, il convient de consulter leurs règles avant d'en planifier un.

Voici un exemple issu de la page Facebook de Cdiscount.

10 - Créer une page événement Facebook pour un prochain webinar

Il a déjà été fait mention du partage des pages de destination comportant des offres de contenus spécifiques, comme des e-books. Les webinars sont eux aussi un support de qualité pour générer des leads.

Les entreprises peuvent faire la promotion du formulaire d'inscription à leur webinar en le publiant sur leur fil d'actualité, mais aussi créer un événement Facebook lié à une page d'inscription distincte sur leur site internet.

Quand des utilisateurs sont invités à un événement Facebook, il est possible de les inciter à s'inscrire sur une landing page séparée où ils deviendront des leads. En matière de portée pour de nouvelles audiences, les événements Facebook sont plus visibles que les publications standard sur les fils d'actualité.

Voici un exemple de la page Facebook de l'agence Nile.

Facebook offre certaines fonctionnalités qui aident les entreprises à promouvoir leurs événements et à connaître leur performance. Elles peuvent créer des publicités pour les versions bureau et mobile des fils d'actualité et ainsi booster la visibilité et le taux de réponse de leurs événements.

Les entreprises qui créent fréquemment des événements et des webinars peuvent aussi utiliser l'onglet « Événement » pour que leurs fans puissent tous les consulter d'un seul coup d'œil. Ils seront ainsi capables de voir le programme complet des événements à venir sur la même page.

Si l'onglet ne s'affiche pas sur la page, il suffit de cliquer sur l'option « Gérer les onglets » en bas de la page et de réorganiser les onglets afin que l'onglet « Événements » soit le premier de la liste.

11 - Lancer des publicités ciblées pour étendre la portée de son contenu

L'un des principaux avantages que Facebook peut offrir aux entreprises, c'est d'étendre leur portée auprès d'un nouveau public susceptible de s'intéresser à leur contenu, et donc de devenir des fans, des leads et même des clients.

Pour cela, le réseau utilise des options de ciblage très précises qui permettent aux entreprises de cibler leurs publicités en fonction de critères comme l'emplacement géographique, l'âge, le sexe ou les centres d'intérêt du public, ainsi que de critères liés à des activités ne se déroulant pas sur le réseau.

Il existe trois principaux formats de publicités proposés par Facebook : la publication boostée, la publicité affichée dans la colonne de droite et la publicité affichée dans le fil d'actualité. Leurs principales différences sont leur emplacement, mais aussi leur taille et la quantité de texte autorisée.

• Publication boostée

Ce format permet aux marketeurs de transformer une publication standard en publicité. Grâce au trafic naturel, le post concerné apparaîtra sur le fil d'actualité de certains abonnés, mais pour obtenir une meilleure portée, l'administrateur d'une page peut cliquer sur l'option permettant de booster cette publication afin qu'elle soit présentée à un plus grand nombre d'abonnés.

• Publicité dans la colonne de droite

Ces publicités sont les plus traditionnelles sur Facebook et apparaissent à droite du fil d'actualité d'un utilisateur. Les coûts de clic et de conversion sont généralement moins onéreux et elles proposent également un plus grand nombre d'options de test.

• Publicité dans le fil d'actualité

Elles apparaissent directement dans le fil d'actualité des utilisateurs et ressemblent plus à des publicités standard, même s'il est possible d'y ajouter un CTA. Elles bénéficient généralement d'un taux d'engagement plus élevé que les publicités affichées dans la colonne de droite, mais peuvent coûter plus cher.

Voici un exemples de publicités Facebook affichées dans le fil d'actualité d'utilisateurs. Cet exemple représente une publicité affichée dans le fil d'actualité, qui permet d'ajouter un CTA à un post. Ces CTA sont uniquement disponibles pour les publicités affichées dans le fil d'actualité.

12 - Lancer des publicités à formulaire pour simplifier le processus d'inscription sur mobile

Si l'ajout de boutons de CTA aux publicités ne suffit pas, Facebook a créé une fonctionnalité dénommée publicité à formulaire, qui permet aux contacts de s'inscrire pour des offres et des contenus de génération de leads sans quitter le réseau.

Elle a été conçue dans un objectif précis, celui de simplifier le processus d'inscription sur mobile afin qu'il soit très simple pour le public de remplir les formulaires des entreprises.

Les formulaires sont préremplis et évitent ainsi aux utilisateurs sur mobile de zoomer pour taper les informations nécessaires dans les champs des formulaires. Lorsque les utilisateurs cliquent sur une publicité de ce genre, un formulaire s'ouvre et il contient déjà leurs coordonnées s’ils les ont communiquées au réseau, comme le nom et l'adresse e-mail.

Bien entendu, ils ont la possibilité de modifier leurs coordonnées avant de soumettre le formulaire.

La création de publicités à formulaire est très simple : il suffit de choisir un design, de paramétrer un type de ciblage et d'enchère, puis de personnaliser les champs du formulaire. Pour extraire les leads qu'elles génèrent avec leurs publicités à formulaire, les entreprises peuvent intégrer ces publicités directement à leur compte HubSpot.

Pour les entreprises qui ne sont pas client de HubSpot, il est possible d'exporter un fichier CSV directement depuis leur page Facebook, le télécharger depuis leur gestionnaire de publicité ou bien le demander directement par le biais de l'API.

Voici un exemple de publicité à formulaire issu de la page de Land Rover :

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