Dans cet article, nous vous offrons un aperçu des principaux challenges que rencontrent actuellement les professionnels du marketing, notamment les agences.

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À travers l’enquête réalisée, nous avons essayé de mieux comprendre ce secteur et ainsi d'aider les agences de marketing à surmonter leurs principaux challenges.

Étude sur les difficultés des agences marketing 

Les données préliminaires recueillies par HubSpot auprès d'agences marketing révèlent plusieurs tendances qu'il nous semblait judicieux de vous présenter

schema difficultés agences marketing

La tendance la plus pertinente concerne en effet les principaux challenges auxquels sont confrontées ces agences. Ainsi, voici ci-dessous les trois plus gros challenges marketing mentionnés par ⅔ des agences interrogées.

1 - Les agences ont du mal à génèrer suffisamment de leads

dossiers clients

Paradoxalement, les cordonniers sont toujours les plus mal chaussés... Si beaucoup d'agences arrivent à générer des leads pour leurs clients, cela n'est pas forcément le cas pour elles-mêmes...

Ce phénomène est toutefois compréhensible dans la mesure où de nombreux facteurs influent sur la génération de leads. Un grand nombre d’agences choisissent de privilégier les canaux marketing qui sont par nature interruptifs et non basés sur l'autorisation préalable. Les clients potentiels tolèrent de moins en moins les pratiques de ce marketing traditionnel et recherchent d’eux-mêmes les produits et services qu'ils souhaitent acheter.

Certaines agences marketing favorisent les missions avec leurs clients existants au détriment des activités de génération de leads.

Les agences concernées doivent réfléchir aux canaux marketing utilisés pour la recherche de prospects : n'utilisez-vous que le cold calling ou le cold emailing ? Si c'est le cas, vous devriez mettre en place davantage de techniques de marketing dit “inbound”, telles que les blogs, le SEO et les réseaux sociaux afin de générer davantage de trafic.

Pour convertir leurs visiteurs en leads, les agences doivent également commencer à utiliser les dispositifs de génération de leads dits « TOFU » ( Top Of The Funnel : Haut de l'entonnoir de conversion) car c’est en nourrissant les leads potentiels de conseils utiles que ceux-ci seront plus susceptibles de télécharger un document à leur disposition.

Enfin, les agences doivent simplifier et structurer leur processus lors de réalisation de missions auprès de leurs clients afin de libérer des ressources internes qui pourront alors se consacrer aux activités de développement commercial et de génération de leads. Ces mesures permettront en outre de réduire la dépendance envers la prescription ainsi que les clients récurrents, qui sont souvent difficiles à prévoir et à développer.

2 - La trésorerie est trop variable

argent trésorerie

Les agences de marketing qui ont placé ce problème en tête de liste sont en général trop spécialisées et ont tendance à ne proposer que quelques services à leurs clients.

Dans la mesure où elles assurent des services de niche, comme la conception de sites Web ou du community management, ces agences acquièrent essentiellement des projets de courte durée et non des clients à long terme. Ces projets étant par nature irréguliers, la trésorerie est donc imprévisible, ce qui entraîne souvent des difficultés financières.

Les agences doivent développer un dispositif qui favorise une collaboration étroite et continue avec leurs clients, dans le cadre d'activités de marketing en ligne spécifiques et variées.

Ces services et activités doivent également permettre le monitoring d'un lead du début de la conversion jusqu'à la conclusion de la vente. Ainsi, les agences peuvent identifier, reproduire et privilégier les activités marketing générant des ventes et augmentant le ROI de leur client.

Grâce à cette stratégie marketing complète, les agences deviennent un composant stratégique de la réussite de leurs clients, ce qui permet de renforcer leur fidélité et de stabiliser la trésorerie.

3 - Difficulté à signer de nouveaux clients

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Ce problème est souvent dû à des pratiques commerciales inadaptées. Nombres d'agences de marketing s'appuient sur leur portfolio et références, en espérant que le travail réalisé impressionnera suffisamment leurs prospects pour les convaincre.

Un processus commercial aussi insipide ne prend pas en compte des besoins réels des clients et ne permet pas d'appréhender leurs principaux objectifs. Les clients potentiels en sortent déçus et frustrés d'avoir passé leur temps à écouter les mérites de l'agence... Comme précédemment, il est possible que ces agences de marketing aient du mal à conclure une vente parce qu'elles n'offrent pas les services adéquats qui permettront d’atteindre les objectifs marketing du prospect ! 

Les agences doivent élaborer un processus commercial plus efficace qui leur permettra de déterminer les objectifs et les défis de leurs prospects, ainsi qu'établir un plan d'action commun.

Un processus commercial réellement solide doit être axé sur les difficultés du client et proposer des solutions adaptées aux objectifs. Les agences doivent également envisager d'utiliser un CRM (gestion de la relation client) pour enregistrer les informations et l'activité de chaque lead.

Enfin, tout comme pour le challenge précédent, ces agences doivent repenser leur offre de services et garder à l'esprit que les clients recherchent généralement des solutions marketing complètes et intégrées.

Pour connaître les différents challenges des agences marketing à travers le monde, consultez ce rapport sur la tarification et les indicateurs financiers des agences

Rapport sur la tarification et les indicateurs financiers

 

Publication originale le 28 septembre 2015, mise à jour le août 27 2018

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