Chaque prospect applique sa propre méthode lorsqu’il ou elle choisit une agence, une sorte de recette secrète qui lui permet d’évaluer ses partenaires potentiels.

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Cela vous surprend ? Eh bien nous aussi ! Nous venons d’achever une étude pour laquelle nous avons interrogé 500 dirigeants d’entreprise afin de connaître leur processus décisionnel en matière d’embauche et de licenciement d’agence.

Les enseignements que nous en avons tiré vont changer radicalement la façon dont vous démarcherez vos clients à l’avenir.

Pourquoi est-il essentiel de connaître la recette secrète de vos prospects ? Parce qu’autrement, vous partez avec un sérieux handicap. Vous êtes non seulement incapable de déterminer les points importants ou sensibles à leurs yeux, mais vous risquez aussi de mettre les pieds dans le plat à tout moment.

Pourquoi investir temps et efforts dans un pitch qui n’a aucune chance d’aboutir ? Il est préférable de connaître la recette secrète de vos prospects et de refuser un rendez-vous plutôt que de se lancer à l’aveugle dans un pitch que vous aurez passé des semaines à parfaire pour réaliser, au final, que vous avez perdu de précieuses heures de travail.

Découvrir les critères de choix d'agences

Quand vous connaissez la recette secrète de vos prospects, vous pouvez personnaliser votre message en fonction de leurs besoins, et ainsi éviter de mentionner des stratégies ou des sujets qui risquent de vous éliminer de la course. Car oui, vous êtes bel et bien en concurrence directe avec d’autres agences qui proposent le même genre de services que vous, et, pour vos prospects, vous vous ressemblez toutes plus ou moins.

Définir les ingrédients de leur recette secrète servira à vous différencier, soit en établissant une connexion plus profonde avec vos prospects, soit, dans certains cas, grâce à la préparation qu’imposeront certains des processus de sélection auxquels vous devrez vous soumettre.

Certains prospects parcourent LinkedIn et d’autres les réseaux sociaux à la recherche de salariés d’agences pour étudier leur comportement. D’autres contactent d’anciens clients pour discuter de la relation avec votre agence. Un groupe de participants déclare même qu’il faut adopter une approche à la Hunger Games et laisser les agences se disputer votre entreprise jusqu’à ce qu’il n’en reste plus qu’une en lice. Chaque prospect étant unique, n’aimeriez-vous pas savoir à quoi vous attendre dès le début ?

Découvrir les ingrédients qui composent les recettes secrètes de vos prospects peut se révéler délicat. Ils ne souhaitent pas vous dire exactement comment ils procèdent pour choisir une agence et préfèrent garder un certain avantage en la matière lorsqu’ils opèrent leur choix.

Questions à poser à ses prospects 

Vous pouvez, bien heureusement, leur poser quelques questions pour déterminer certains des éléments essentiels à leur prise de décision :

1 - Si vous pouviez changer quoi que ce soit au mode opératoire de la dernière agence avec laquelle vous avez collaboré, sur quel élément se serait porté votre choix ?

Ce n’est pas par hasard si un prospect est à la recherche d’une nouvelle agence. À vous d’en trouver la raison.

2 - Comment sélectionnez-vous vos salariés ? Que recherchez-vous et où effectuez-vous vos recherches ?

Apprenez comment vos prospects se renseignent sur leurs salariés potentiels et vous découvrirez probablement comment ils s’y sont pris pour obtenir des informations sur votre agence.

3 - Outre sa capacité à vous aider à atteindre vos KPI, quelle caractéristique a le plus de valeur à vos yeux chez une agence?

Certaines personnes recherchent des agences dont ils peuvent considérer les salariés comme des copains avec qui aller boire un verre. Pour d’autres, ce sont les années d’expérience qui comptent. 

4 - Chaque client a une liste de points qui l’agacent et d’éléments qu’il ou elle considère indispensables chez une agence. De quoi se compose votre liste ?

Vous ne savez pas quels points représentent des sujets sensibles pour vos prospects et êtes donc susceptible de mettre les pieds dans le plat à tout moment. Il n’y a rien de mal à poser directement la question. Le processus de sélection s’apparente un peu à un jeu, mais le but ultime de chaque prospect est bien de collaborer avec une agence qui lui permettra d’améliorer les performances de son entreprise.

Découvrir les ingrédients de la recette secrète de vos prospects n’est pas de tout repos, mais le jeu en vaut la chandelle.

Pour plus d'informations, lisez notre rapport sur la croissance des agences.

Rapport sur la croissance des agences en 2018

Publication originale le 18 juillet 2016, mise à jour le 07 février 2019

Sujet(s):

Choisir une agence