Les publicités forment une composante essentielle de l'inbound marketing. Elles sont un outil efficace pour proposer à vos clients du contenu pertinent et utile à chaque étape du parcours d'achat. Mais pour assurer le succès d'une stratégie publicitaire basée sur ce parcours, votre entreprise doit être présente sur toutes les plateformes sur lesquelles vos audiences sont actives.

Cela implique souvent de lancer des campagnes sur LinkedIn.

Découvrez ce programme pour mener vos campagnes sur LinkedIn en toute simplicité

La plateforme, premier réseau professionnel au monde, vous permet d'atteindre les décideurs d'entreprise, de leur présenter vos offres de contenu et d'enregistrer un fort retour sur vos dépenses publicitaires. C'est pourquoi HubSpot prend en charge les publicités LinkedIn dans l'outil Publicités.

Ce faisant, veillez à bien définir votre ciblage, votre message, vos objectifs et vos indicateurs de performance. Cet article traite des publicités LinkedIn dans HubSpot et explique comment aligner chaque composante d'une stratégie basée sur le parcours d'achat pour offrir une expérience unifiée aux clients.  

Cibler la bonne audience

Cibler une audience intéressée par votre marque vous permet d'assurer la réussite de votre stratégie publicitaire sur LinkedIn.

Le réseau affiche vos messages auprès des décideurs. De fait, quatre membres LinkedIn sur cinq ont une influence sur la prise de décision dans leur entreprise. Néanmoins, il ne s'agit là que d'une première étape. Pour mener une action efficace, vous devez plus spécifiquement viser les décideurs susceptibles d'être intéressés par l'offre de votre entreprise.

LinkedIn propose de multiples critères de ciblage à cet effet. Vous pouvez notamment cibler des salariés d'une certaine entreprise, des personnes occupant un poste précis ou encore une audience dans une région donnée. 

Grâce à HubSpot, vous pouvez aller encore plus loin pour atteindre les décideurs et entamer un processus maturation. Après avoir connecté votre compte LinkedIn Ads à HubSpot, intégrez la balise LinkedIn Insight Tag, ou le tag JavaScript, au code de votre site. Vous pourrez ensuite créer une audience basée sur le trafic d'un site web, qui diffusera des publicités sur LinkedIn auprès de toute personne ayant visité votre site ou consulté un groupe de pages précis sur une période donnée.

Par exemple, vous pouvez constituer une audience qui rassemble tous les visiteurs ayant ouvert la page de vos tarifs au cours des deux dernières semaines puis filtrer les résultats selon l'intitulé de poste pour ne cibler que les personnes qualifiées pour votre offre de contenu.

Il vous est également possible de créer une audience basée sur une liste de contacts dans HubSpot CRM. Les audiences générées à partir d'une liste issue de données de CRM sont automatiquement synchronisées entre HubSpot et LinkedIn. Utilisez-les pour diffuser une publicité auprès d'un public cible, comme les participants à un récent webinar ou toute personne ayant dernièrement ouvert l'un de vos e-mails marketing.

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Élaborer un message unifié

Lorsque vous menez des campagnes sur LinkedIn, le choix du type de publicité et des éléments créatifs ne représente que la première étape du processus. Pour produire des résultats tangibles, vos publicités doivent s'intégrer parfaitement à l'ensemble des points de contact de votre marque avec votre audience. Autrement dit, il vous faut aligner votre offre de contenu avec votre audience et veiller à ce que le suivi des clients s'inscrive logiquement dans le contexte des publicités avec lesquelles ils ont interagi. 

Par exemple, si vous souhaitiez promouvoir l'un de vos nouveaux e-books : la cible de ce contenu rassemblera les abonnés à votre blog, qui connaissent déjà votre marque ainsi que les produits ou services offerts par votre entreprise. Dès lors, votre publicité devra clairement mettre en avant la valeur de l'e-book et ne laisser aucun doute quant au public auquel il est destiné.

Lorsqu'un utilisateur LinkedIn interagit avec votre publicité en remplissant un formulaire de génération de leads ou en cliquant sur un lien menant à votre page de destination, il doit également pouvoir facilement accéder à votre e-book. L'expérience doit être simple et intuitive.

En utilisant les outils d'automatisation de HubSpot, vous pouvez, en toute simplicité, proposer votre e-book aux leads qui interagissent avec votre publicité et les faire parvenir à maturation afin qu'ils effectuent un achat. Configurez des critères d'inscription afin que ceux qui remplissent votre formulaire de génération de leads soient inclus dans votre workflow, et envoyez-leur immédiatement un e-mail de livraison de votre e-book. Après quelques jours, préparez deux e-mails différents : un pour les contacts qui ont téléchargé votre e-book et un pour ceux qui n'ont jamais ouvert votre message. Vous proposerez ainsi une expérience personnalisée à vos leads. 

 

Choisir un objectif pertinent

Lorsque vous créez des publicités LinkedIn, il est important de toujours prendre en compte la position de votre audience cible dans le parcours d'achat. En effet, il ne paraîtrait pas logique d'optimiser vos publicités pour les conversions si vous ciblez des personnes qui ne connaissent, ni votre entreprise, ni vos produits ou services. De même, vous ne tireriez pas le meilleur parti de votre budget publicitaire si vous meniez une campagne visant à accroître la notoriété de votre marque auprès de leads qui se trouvent déjà en phase de décision.

LinkedIn propose différents objectifs pour la création de publicités. Au moment de sélectionner le but de votre campagne, prenez en considération votre audience cible et le type de contenu offert.

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Dans HubSpot, appuyez-vous sur les rapports d'attribution pour analyser les interactions des utilisateurs avec vos publicités LinkedIn. Le tableau de bord Publicités vous permet de filtrer vos données selon différents modèles d'attribution.

Par exemple, vous pouvez voir les publicités qui ont mené à une première visite de votre site, celles qui ont conduit à une soumission de formulaire ou encore celles avec lesquelles de nouveaux contacts ont interagi. Grâce à ces informations, il vous sera possible d'identifier les phases du parcours d'achat durant lesquelles vous pourrez utiliser les publicités LinkedIn afin de mieux répondre aux besoins de vos clients, et de faire progresser ces derniers de la phase de prise de conscience à celle de décision. 

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Mesurer le ROI des publicités

Pour mesurer le succès de votre stratégie publicitaire, gardez à l'esprit le lien entre l'objectif que vous avez défini et votre chiffre d'affaires. Si vous avez mené une campagne sur LinkedIn optimisée pour les visites de votre site web, comment les clics effectués sur votre publicité et générant des visites sur votre site influencent-ils votre chiffre d'affaires ?

Grâce au calculateur de ROI de l'outil Publicités de HubSpot, vous serez en mesure de voir le retour sur investissement exact de vos dépenses publicitaires. L'outil vous indiquera comment les impressions ont entraîné des clics, comment les clics ont permis de créer des contacts dans HubSpot CRM et comment ces contacts sont devenus des clients. Utilisez ces informations pour identifier les points forts de votre stratégie et pour mieux répartir votre budget publicitaire.

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L'outil Publicités de HubSpot vous aider à aligner vos publicités LinkedIn avec le reste de vos efforts marketing. Connectez votre compte, créez des audiences et déterminez avec précision comment la publicité sur LinkedIn peut vous aider à générer des leads hautement qualifiés qui ont un impact positif sur votre chiffre d'affaires.

Comment mener une campagne réussie sur LinkedIn

Publication originale le 25 septembre 2019, mise à jour le 07 janvier 2020

Sujet(s):

Marketing sur LinkedIn