Depuis quelques jours, le déconfinement a eu lieu, mais la question qui demeure est : quel a été et quel sera l'impact du Covid-19 sur les entreprises françaises ? Comment vont-elles sortir de cette crise ? Comment ont-elles dû s'adapter et quels seront les enseignements à en tirer ? 

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Dans cet article, vous découvrirez un récapitulatif par date des mesures prises en France, des données sur les recherches en lien avec le COVID-19 ainsi que des recommandations pour adapter la stratégie de votre entreprise. 

La chronologie du COVID-19 en France 

Le coronavirus et son impact sur les entreprises se sont propagés à très grande vitesse. Dans un cas comme celui-ci, il est important d'avoir en tête la chronologie des événements pour essayer de faire le lien avec l'impact ressenti par les entreprises. 

  • 24 janvier : le coronavirus commence à être documenté en France avec les 3 premiers cas identifiés.

  • 29 février : 100 personnes sont infectées. Les écoles sont fermées. Les rassemblements de plus de 5 000 personnes sont interdits.

  • 9 mars : les rassemblements de plus de 1 000 personnes sont interdits.

  • 12 mars: Le président de la République déclare un état officiel de pandémie. Toutes les écoles et universités sont fermées. Les réunions de 100 personnes sont interdites.

  • 16 mars : nouveau discours du président de la République à la télévision. Il a déclaré à plusieurs reprises que "la France est en guerre" (contre le Covid-19). Le confinement est institué. Les frontières sont fermées.

  • 13 avril : le président de la République annonce que le confinement pourrait être levé le 11 mai.

  • 11 mai : le confinement est levé pour certains commerces et pour certaines zones. 

Début de crise : l'incertitude des professionnels

Le début de la crise du Covid-19 en France et en Europe a entraîné beaucoup de questionnements et d'incertitudes chez les professionnels. Même si beaucoup d'informations circulaient dans les médias, il fut particulièrement difficile pour les entreprises d'avoir une vision claire du futur, d'autant plus dans cette situation qui évoluait de jour en jour. 

De nombreux managers se sont demandé comment changer de stratégie et ils ont dû s'adapter au télétravail, s'adapter aux nouveaux comportements des consommateurs et parfois aussi changer de stratégie en raison de certaines contraintes budgétaires. 

Il y avait également une certaine peur de prendre de “mauvaises décisions” : quel ton adopter, comment personnaliser sa communication, quel contenu partager ? Il est difficile d'avoir la bonne réponse dans une situation de crise aussi particulière. Et puis, combien de temps va durer cette crise ? Faut-il compter en semaines ou plutôt en mois ? Il était difficile de l'estimer début mars. 

Les données : impact du Covid-19 sur le marketing et la vente

Données Google Trends

En France, le terme de Coronavirus a commencé à être recherché sur les moteurs de recherche à partir du 25 janvier selon Google Trends. Le pic des recherches a eu lieu le 15 mars. 

Le terme scientifique “Covid-19” commence lui à être utilisé à partir de fin février et connaît un pic de recherche le 17 mars.  

 

Évolution des intérêts de recherche

À HubSpot, nous avons également remarqué que le coronavirus a eu un impact sur les recherches des professionnels. En mars, le trafic moyen sur le site web de nos clients a augmenté de 12,4% par rapport au mois précédent et nous observons une tendance similaire sur notre propre blog. 

Sur notre propre blog, nous avons ainsi remarqué un nouvel intérêt pour les contenus en lien avec la création de webinars, de contenu en ligne, du télétravail. Un groupe d'articles sur la thématique du “marketing vidéo” a vu son trafic augmenter de 800 % par rapport au mois de février. 

De plus, voici par exemple, l'évolution de trafic sur un article sur les étapes pour construire une stratégie de webinar.

Plus flagrant encore, voici l'évolution de trafic sur un guide pour réaliser des vidéos en direct grâce à Facebook Live.

Ceci illustre qu'il est plus que jamais important pour une entreprise de produire du contenu éducatif, qui apporte une solution à son audience aux difficultés auxquelles elle peut faire face. Les entreprises doivent répondre aux besoins de leurs clients avant tout et se focaliser sur le développement d'une relation client sur le long terme. Les entreprises qui investissent dans une stratégie de contenu ainsi que dans un site web performant sont gagnantes.

Recherche et données HubSpot

HubSpot a analysé les données agrégées de plus de 70 000 de ses clients à travers le monde et certaines tendances émergent. Vous pouvez aller plus loin et découvrir l'ensemble de ces données directement sur cette page

Évolution du trafic sur le site web des entreprises françaises

Évolution du trafic sur le site web des entreprises françaises par rapport à la période antérieure au Covid-19

En France, le trafic du site web des entreprises a subi une baisse à partir de l'annonce du confinement. Les entreprises ont accusé une baisse de leur trafic de près de 22 % par rapport à la moyenne du trafic enregistré entre le 13 janvier et le 9 mars 2020. Une tendance qui s'est rapidement inversée jusqu'à obtenir + 50 % de trafic fin avril.

Évolution des performances marketing : e-mail marketing et conversations

Évolution du volume d'e-mails marketing envoyés par les entreprises françaises par rapport à la période antérieure au Covid-19.

Depuis le confinement, les entreprises françaises envoient beaucoup plus d'e-mails marketing qu'avant. En effet, on peut observer une nette hausse à partir du 9 mars, avec un pic très net de + 108 % d'envoi la semaine du 23 mars par rapport à la période de référence pré-COVID. Les envois d'e-mails de soutien ou de communication en lien avec la situation du Covid-19 sont très certainement responsables de cette hausse.

 

Il est aussi à noter que bien que le volume d'e-mails augmente, le taux d'ouverture n'en a pas été affecté négativement. Bien au contraire.

 

Évolution du volume d'e-mails marketing envoyés par les entreprises françaises par rapport à la période antérieure au Covid-19.

Cela signifie que même si les entreprises communiquent davantage, les consommateurs sont tout autant voire plus réceptifs qu'avant.

Une tendance similaire peut être constatée pour le niveau des conversations (chatbots et chat en ligne) qui augmentent depuis le début de la crise. 

Ce sont des signaux positifs pour les marketeurs qui ne doivent pas mettre en pause l'ensemble de leurs activités marketing. Mais leur stratégie marketing doit être adaptée car les consommateurs ne recherchent pas le même type de contenu qu'avant la crise, ils sont plus intéressés par des ressources pédagogiques.

Le plus important pour les marketeurs et commerciaux en ce moment ? Adapter leur approche et éviter de marteler la promotion de leurs produits ou services - ce qui peut être mal perçu par leurs clients - et plutôt se concentrer sur la création d'une relation client sur le long terme.

Évolution des performances commerciales : e-mails commerciaux et transactions

En revanche, il est intéressant de remarquer que les e-mails commerciaux ont eux, une performance différente des e-mails marketing. Ainsi, bien que le volume augmente depuis COVID-19, le taux d'ouverture de ces e-mails diminue. 


En effet, l'évolution des performances des e-mails commerciaux reflète la situation économique actuelle. Les opportunités commerciales créées ainsi que les contrats conclus sont en baisse depuis le début de la crise. 

 

Depuis le confinement, les entreprises françaises ont subi une baisse drastique dans leur création de transactions commerciales (-13 % en moyenne par rapport à la période pré-COVID depuis l'annonce du confinement la semaine du 9 mars).

Évolution du volume de transactions commerciales créées par les entreprises françaises par rapport à la période antérieure au Covid-19

En ce qui concerne la conclusion de transactions commerciales, même tendance, les transactions commerciales sont également en baisse de -13 % en moyenne depuis le confinement par rapport à la moyenne hebdomadaire antérieure au Covid-19. 

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Évolution du volume de transactions commerciales conclues par les entreprises françaises par rapport à la période antérieure au Covid-19

De manière générale, le plus important pour les équipes marketing et commerciales en ce moment est d'adapter leur approche : ces équipes doivent éviter de marteler la promotion de leurs produits ou services - ce qui peut être mal perçu par leurs clients - et plutôt se concentrer sur la création d'une relation client sur le long terme.

Les équipes commerciales doivent mettre l'accent sur une approche de vente consultative. Certains facteurs, comme le budget du client et sa volonté d'entamer des conversations commerciales en ce moment, peuvent échapper au contrôle des commerciaux. Mais au lieu de faire des appels à froid, les commerciaux doivent mettre à profit leur connaissance du secteur et prioriser ceux qui ont été le moins touchés par la crise, ceux qui se transforment rapidement pour relever ces nouveaux défis ou ceux pour lesquels leur solution est particulièrement pertinente et utile en ce moment.

Le marketing et la vente de demain ?

Il est clair que cette crise a bousculé les stratégies de nombreuses entreprises et permet d'accélérer le processus de digitalisation. Alors à quoi faudra-t-il s'attendre dans les mois à venir ? 

 1 - Apporter une valeur ajoutée

La situation actuelle a mis en lumière le type de contenu qui est vraiment important pour les consommateurs : ils recherchent du contenu utile, des ressources éducatives qui les aident à surmonter les défis auxquels ils font face. Les entreprises qui les fournissent permettront de nouer le dialogue avec les consommateurs qui pourront être recontactés au moment opportun. 

Il ne s'agit ni plus ni moins que d'une stratégie inbound.

2 - Fournir une expérience exceptionnelle

Comme énoncé plus haut, les équipes marketing et commerciales doivent être à l'écoute des besoins de leur audience. Les équipes commerciales doivent par exemple préférer une approche consultative. 

En temps de crise ou non, il est recommandé de préférer le scalpel au marteau : que cela soit en marketing ou en ventes, assurez-vous de personnaliser votre message et de l'envoyer à une audience segmentée. Cette approche sera bien plus fructueuse que d'assommer son audience avec un message non pertinent. 

3 - Être guidé par une mission

Les consommateurs s'attendent à ce que les entreprises agissent et prennent leurs responsabilités. Les marques qui sont guidées par une mission et qui savent s'y tenir pour orienter leurs prises de décision en temps de crise en seront récompensées. 

De plus en plus de consommateurs attendent des marques qu'elles dirigent au-delà des profits, mais fassent preuve d'empathie auprès de leurs fournisseurs, leurs prospects et leurs clients en temps de crise. 

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Publication originale le 21 mai 2020, mise à jour le 25 mai 2020

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