La croissance d'une entreprise ne repose pas uniquement sur l'augmentation des chiffres. Si elles veulent réussir leur croissance, les agences ne peuvent pas se contenter d'optimiser leurs indicateurs pour générer un nombre supérieur d'abonnés par e-mail et de prospects qualifiés, et pour accroître leurs revenus.

Aidez vos clients à obtenir une meilleure croissance en 2019

Cette approche se met souvent en place aux dépens des clients. Ces derniers sont des êtres humains qui ne souhaitent pas être considérés comme des données dans une feuille de calcul. Les agences qui s'attachent uniquement à l'augmentation des chiffres effectuent des décisions à court terme qui peuvent nuire aux relations, à la confiance et à la réussite à long terme des clients.


La croissance des agences peut être optimisée.

La croissance des meilleures agences est liée au succès de leurs clients. Elles ont compris que leur réussite dépendait complètement de celle de leurs clients et elles savent que la croissance liée aux indicateurs ne peut pas être l'objectif ultime. La poursuite de la croissance ne doit pas compromettre leurs valeurs (ni celles de leurs clients).

Pour les agences, il est possible d'achever une croissance réussieCet article propose des conseils qui aideront votre agence à se développer avec ses clients.

1 - Garder une vision globale

Afin qu'une agence se développe au fil de la réussite de ses clients, il est indispensable qu'elle s'attache à la vue d'ensemble et à long terme. Pouvez-vous, par exemple, aider votre client à former ses salariés afin qu'ils deviennent des moteurs indépendants de leur propre croissance ?

Votre client a peut-être besoin de vous pour affiner ses objectifs. Au lieu d'analyser ces derniers comme des points sur un graphique, réfléchissez à la façon de développer les ambitions de votre client, ce qui sera également avantageux pour votre agence sur le long terme. Les agences doivent devenir des « partenaires de croissance » pour leurs clients et concevoir des stratégies marketing, commerciales et service client à long terme afin de les aider à se développer au fil du temps. 

2 - Créer une culture autour des clients

Les agences doivent faire évoluer la façon dont elles agissent et se présentent. Au lieu de gérer des projets marketing, elles doivent s'imposer comme des partenaires de croissance à long terme qui viendront soutenir la réussite de leurs clients. Leur modèle commercial doit donc s'organiser autour d'un Code client.

Ce Code client est un ensemble de principes partagés sur la construction d'une agence. Il n'aborde pas les projets marketing réalisés pour les clients mais il explique comment l'agence fonctionne. Pour une croissance réussie, vous devez supprimer toutes les frictions du modèle commercial de vos clients afin que les relations soient aussi satisfaisantes que possible.

En outre, une culture centrée sur les clients améliore également le sentiment de satisfaction de vos salariés. La vie d'une agence n'est pas de tout repos. Il arrive que certains projets prennent une ampleur inattendue, que les salariés soient débordés et que les taux de rétention diminuent. Un taux de renouvellement élevé des équipes peut fortement compliquer la livraison de services de qualité.

Le recrutement pose souvent problème dans les agences. Environ 60 % des agences peinent à recruter des talents compétents.

Screenshot 2019-03-27 18.21.35Source : Rapport HubSpot 2018 sur la croissance des agences marketing

Lorsque les agences se concentrent sur la réussite de leurs clients, ces derniers sont plus satisfaits. Les salariés sont ainsi conscients de l'impact de leur travail et ils connaissent, eux aussi, un taux de satisfaction plus élevé. 

Il est souvent difficile pour les agences de trouver de nouveaux clients. La signature de nouveaux contrats est le plus gros défi que rencontrent 62 % des agences.

Si les agences marketing se repositionnent d'elles-mêmes comme des partenaires de croissance à long terme pour leurs clients, leurs relations et le montant des contrats connaîtront un développement naturel. En outre, s'il est possible d'augmenter les revenus générés par les clients existants, les agences n'ont pas à rechercher de nouveaux clients pour maintenir ou augmenter leur chiffre d'affaires. 

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Une croissance réussie consiste à optimiser les résultats de vos clients et de vos salariés, à établir des relations de manière juste et à se concentrer sur le long terme, même s'il ne s'agit pas de la voie la plus aisée.

3 - Recueillir les commentaires des clients et prendre les mesures correspondantes

Les agences concentrées sur la croissance demandent le feedback de leurs clients afin d'optimiser leur réussite. Elles peuvent ainsi leur envoyer des enquêtes de satisfaction, réaliser des entretiens téléphoniques avec les décideurs ou encore faire un débriefing avec leur équipe entière après le lancement d'une grande campagne.

Pour illustrer l'importance du feedback et des actions concrètes qu'il peut générer, voici l'exemple de Nile, une agence valencienne, partenaire de HubSpot, dont la plupart des clients sont des industriels.

Dans ces entreprises qui existent depuis des dizaines d'années, Nile s'est rendu compte que les commerciaux sont les véritables décisionnaires en termes de marketing car ce sont eux qui sont au contact des clients. Les retours de ces commerciaux ont souvent témoigné du manque de visibilité par rapport aux avantages de l'adoption d'une méthode inbound.

Face à ces retours, Nile a pu présenter des données chiffrées par rapport aux bénéfices de la rétention d'information et de la transparence interne, en particulier lorsque l'agence a convaincu un client de faire des démonstrations d'utilisation de machines, qui coûtent du temps et de l'argent plus bas dans l'entonnoir de conversion, afin d'en tirer un meilleur retour sur investissement. 

En effectuant un débriefing régulier avec vos clients, vous pouvez facilement incorporer le Code client à la culture de votre agence et mieux répondre aux attentes de vos clients.

Une croissance réussie pour les agences

Soutenir la réussite des clients aide les agences à se développer. Le récit de Nile est l'un de ceux qui sont présentés dans une nouvelle série de vidéos. Découvrez comment ces propriétaires d'agence aident leurs clients à réussir leur croissance.

Croissance agences 2019

Publication originale le 28 mars 2019, mise à jour le mai 25 2019

Sujet(s):

Développer une agence