HubSpot franchit cette semaine une étape importante. L'entreprise que Brian Halligan et Dharmesh Shah ont fondée il y a plus de 14 ans vient d'accueillir son 100 000e client et de dépasser le milliard de dollars de revenu annuel récurrent. L'inbound marketing a parcouru un long chemin, mais l'histoire de HubSpot ne fait que commencer.

En ce moment, il semble parfois que tout ne fait que commencer, ou plutôt, que tout est à réinventer. Les événements de 2020 ont métamorphosé des secteurs d'activité entiers, révolutionné le monde du travail, et transformé les comportements humains de manière inédite. Les technologies et les nouvelles habitudes adoptées au cours de la pandémie ne disparaîtront pas avec le coronavirus. Elles tendront plutôt à définir une nouvelle normalité. 

C'est peut-être là la conséquence la plus déterminante de cette période : les entreprises, ainsi que les produits et services qu'elles fournissent, ont plus d'impact que jamais sur les comportements humains.

Lorsque les salles de sport rouvriront, les consommateurs continueront de faire de l'exercice chez eux avec des applications de fitness. Lorsque les bureaux rouvriront, les salariés continueront de télétravailler avec l'aide d'outils de communication et de productivité. Lorsque les salles de spectacle rouvriront, le public continuera de regarder des concerts et des films à la maison avec les services de streaming.

Sans ces produits et ces services, dont certains sont passés de novateurs à indispensables en seulement un an, la vie quotidienne en période de pandémie aurait pris un tour très différent. Un retour aux habitudes aurait aussi été plus probable.

Au lieu de cela, de très nombreuses entreprises ont opéré un changement de cap radical pour répondre aux nouveaux besoins de leurs clients. Elles ont innové, se sont adaptées et ont repensé leur offre.

La flexibilité et l'inventivité de milliers de clients de HubSpot confrontés à l'incertitude a été une source d'inspiration, tout en contribuant de manière déterminante à esquisser de nouvelles manières de vivre, de voyager, de travailler et d'envisager l'avenir.

 

La pleine conscience pour tous

L'exemple des applications de méditation montre que l'une des conséquences de cette période troublée est l'importance accordée au bien-être psychologique. Au cours de l'année passée, des clients de HubSpot comme Calm, Talkspace et Headspace, auparavant perçus comme des outils pratiques destinés aux personnes cherchant à pratiquer la méditation, sont devenus des services indispensables, sur lesquels des millions d'utilisateurs s'appuient au quotidien.

Lors du lancement de Headspace en 2010, à une époque où la méditation semblait encore exclusive aux organisations religieuses ou spirituelles, le principal défi que les fondateurs de l'application ont voulu relevé à été d'amener la méditation là où elle n'est pas attendue. Une décennie plus tard, la marque représente une organisation multimédia dotée d'une division podcast, d'un partenariat avec Sesame Street, et d'une série diffusée sur Netflix.

Ces progrès n'auraient pas été possibles sans l'accélération qu'a connue l'entreprise au cours des 12 derniers mois. À la veille de la pandémie en février 2020, l'application avait atteint les deux millions d'abonnés payants et son taux de téléchargement a depuis augmenté de 20 %. Les données tirées des premières semaines de confinement aux États-Unis montrent que les téléchargements ont augmenté de 100 % par rapport à l'avant-Covid.

Headspace connaissait une croissance régulière avant la pandémie, mais cette période profondément anxiogène a accentué le besoin auquel ses services répondent. Fidèle à son engagement, l'entreprise a pu répondre aux attentes d'une clientèle croissante et contribuer à rendre la méditation de pleine conscience accessible au plus grand nombre.

 

De nouveaux outils pour de nouveaux modes de travail

Avec le développement du télétravail, les outils de productivité en ligne sont en passe de devenir des incontournables de la vie professionnelle, là où, il y a quelques mois, ils n'étaient encore que des accessoires pratiques.

Nombreux sont les clients de HubSpot à avoir joué un rôle central dans cette transition : Trello a aidé les parents à gérer l'école à la maison, SurveyMonkey a permis d'orchestrer près de 250 000 enquêtes au sujet du coronavirus, et G2 a aidé les entreprises à trouver de nouvelles solutions logicielles, enregistrant 1 100 % d'augmentation des requêtes liées aux outils d'enseignement en ligne et 550 % de recherches en plus pour les outils de webinar dans les semaines qui ont suivi le début de l'épidémie.

Un autre client de HubSpot, Monday.com, logiciel de gestion de projet collaborative, connaissait une croissance rapide dans les années précédant la pandémie, avec 120 millions de dollars de revenu annuel récurrent annoncés en février 2020. Lorsque la collaboration en ligne est devenue un enjeu critique pour les entreprises, la marque a modifié sa feuille de route produit pour répondre à l'évolution soudaine des besoins des clients.

Elle a notamment priorisé les fonctionnalités susceptibles d'apporter une valeur ajoutée immédiate aux clients, comme l'intégration des réunions Zoom, les tableaux blancs digitaux et l'annotation des images. Ces changements ont eu un impact significatif. Entre les mois d'avril et de juin 2020, Monday.com a non seulement recruté 27 % de salariés en plus, mais aussi annoncé une nouvelle valorisation à hauteur de 2,7 milliards de dollars. La marque a même été reconnue par Fast Company pour sa transition remarquablement fluide vers le télétravail.

Les modes de travail ont définitivement changé, et cette mutation continue de se répercuter sur de nombreux secteurs d'activité, affectant les prix de l'immobilier, déclenchant des mouvements de population massifs, et réduisant notre empreinte carbone proportionnellement aux déplacements quotidiens.

Des entreprises comme Monday.com se retrouvent ainsi propulsées à la pointe d'évolutions sociétales de grande ampleur, endossant le statut d'outils indispensables, et contribuant à accélérer des transformations comportementales à caractère historique.

 

Destination : partout

Non seulement la pandémie a assigné des populations entières à domicile, elle a également transformé les modes de déplacement. La marque Airstream, cliente de HubSpot, s'est ainsi retrouvée sur le devant de la scène. 

Depuis des décennies, les caravanes Airstream se sont imposées comme un classique américain dans l'imaginaire du voyage. Avec la pandémie, l'entreprise s'est rapidement mise à produire des ressources sur des thèmes aussi innovants que pertinents, comme comment garder la forme dans un espace restreint, ou encore comment apprendre et travailler à distance. Comme l'explique Bob Wheeler, PDG d'Airstream, « ces produits virtuels ne ressemblaient en rien aux véhicules que nous avons l'habitude de fabriquer ». Pourtant, en s'adaptant aux nouvelles habitudes et aux nouveaux centres d'intérêt de ses clients, Airstream a enregistré 45 % de ventes en plus au mois de mai, et 100 % au mois de juin.

En effet, la pandémie a libéré le travail de la géographie et a conféré une nouvelle temporalité aux loisirs. De nombreux professionnels peuvent désormais voyager en travaillant et partir à l'aventure sans avoir à prendre de longues vacances. En faisant preuve de réactivité stratégique face à cette nouvelle dynamique, Airstream a pu transformer un moyen de transport en destination à part entière.

Même une fois la pandémie maîtrisée, l'incertitude économique et la peur d'une résurgence du virus entretiendront probablement une certaine réticence à entreprendre des voyages internationaux. En conséquence, les vacances à la maison et les déplacements itinérants à petite échelle vont connaître un regain de popularité durable. En repositionnant sa proposition de valeur en écho avec les nouvelles habitudes de ses clients, Airstream contribue à accélérer les mutations enclenchées par la pandémie, tout en poursuivant sa croissance internationale.

 

Pour un développement réussi, en lien avec les valeurs sociétales

Alors que le coronavirus imposait à chacun de se confiner, les discriminations raciales ont appelé de nombreuses personnes à sortir dans les rues pour manifester contre les inégalités structurelles qui fragilisent notre société. Au cours de l'année passée, les consommateurs sont devenus de plus en plus exigeants quant à l'impact éthique des entreprises.

L'exemple de Lemonade, une compagnie d'assurance cliente de HubSpot, montre comment les entreprises peuvent répondre aux attentes des clients en matière de responsabilité sociale, tout en connaissant une croissance rapide.

Lemonade est une entreprise responsable certifiée par B Lab, qui reverse son surplus de cotisations à des associations sélectionnées par ses clients. Comme le mentionne le site web de l'entreprise, « la mission de Lemonade est de transformer l'assurance d'un mal nécessaire en un bien social ».

En réponse à la pandémie, Lemonade a autorisé les clients qui rencontraient des difficultés financières à reporter leurs cotisations, ses contrats étant par ailleurs résiliables et remboursables à tout moment. L'entreprise a également permis à ses clients de modifier leur association bénéficiaire pour favoriser les organisations impliquées dans la lutte contre le coronavirus, une option que des dizaines de milliers d'entre eux ont privilégiée. Enfin, à la fin de l'année 2020, Daniel Schreiber, PDG de Lemonade, a invité les entreprises à encourager la vaccination des salariés. 

Tout en déployant son influence au service de la lutte contre le virus, Lemonade a également apporté son soutien aux artistes rencontrant des difficultés financières en lançant une campagne Instagram mettant en valeur des œuvres commandées par la marque.

Bien que la compagnie d'assurance ait dû assumer la pression économique exercée par la crise sanitaire, l'année 2020 est restée marquée par une croissance remarquable. En décembre, après seulement quatre ans et demi d'activité, l'entreprise a annoncé avoir dépassé le million de clients. Quelques semaines plus tard seulement, le prix de ses actions a atteint un niveau record. Ces exploits commerciaux se sont accompagnés de 1,1 million de dollars de dons à des organisations à but non lucratif, comme ACLU, March For Our Lives et 350.org.

Selon le Trust Barometer Edelman 2021, les entreprises devancent aujourd'hui le gouvernement, les médias et les ONG, en matière de confiance accordée aux institutions. À mesure que Lemonade développe son activité tout en exerçant un impact positif sur le monde, la marque contribue à redéfinir le rôle des entreprises au sein de la société, qui doit désormais allier rentabilité et éthique.

Cette nouvelle exigence est porteuse à la fois de responsabilités et d'opportunités pour les entreprises, invitées à assumer un rôle actif dans la construction d'un avenir meilleur pour tous au sein d'une normalité redéfinie.

 

Préparer la nouvelle normalité

Les 12 derniers mois semblent avoir apporté plus de changements que les 12 dernières années. Toutefois aujourd'hui, en accueillant le 100 000e client et en fêtant le premier milliard de dollars de chiffre d'affaires, HubSpot a le regard tourné vers l'avenir.

La nouvelle normalité ne ressemblera pas à 2019 ni à 2020. Elle sera unique aussi bien en matière de tendances que d'opportunités. HubSpot se donne pour mission d'aider ses clients existants et futurs à saisir ces opportunités, tout en continuant de soutenir la croissance d'entreprises comme Headspace, Monday.com et Lemonade, qui contribuent à transformer les comportements et les habitudes.

HubSpot compte y parvenir en écoutant ses clients, et en utilisant leur feedback pour déployer une plateforme CRM de premier plan, capable de répondre aux enjeux uniques de notre époque et d'accélérer la croissance des entreprises pour les années à venir.

HubSpot remercie l'ensemble de ses clients et s'engage aux côtés de millions d'entreprises pour une croissance réussie. Si une étape importante pour l'entreprise vient d'être franchie, la nouvelle normalité ne fait que commencer, et l'histoire de HubSpot aussi.

 

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Publication originale le 17 février 2021, mise à jour le 17 février 2021

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