Le reporting en boucle fermée est l'un des outils les plus puissants à disposition des marketeurs. Il leur permet non seulement de montrer la valeur de leur travail à leurs dirigeants, leur entreprise et leurs clients, mais également d'améliorer leur stratégie marketing.

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Cet article traite des façons dont le reporting en boucle fermée permet d'attirer davantage de leads de qualité et d'optimiser une stratégie marketing.

En quoi consiste le marketing en boucle fermée ?

Le marketing en boucle fermée est une stratégie marketing qui repose sur les données et les informations provenant du reporting en boucle fermée.

« Boucle fermée » signifie simplement que les équipes commerciales informent le service marketing des interactions avec leurs leads, ce qui lui permet d'évaluer leurs meilleures et leurs pires sources de leads. 

En général, cela implique de connecter un logiciel d'analyse marketing à un logiciel de gestion de la relation client (CRM)

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6 avantages du marketing en boucle fermée

Le reporting en boucle fermée permet aux marketeurs de prévoir l'avenir de façon plus stratégique en se concentrant sur leurs meilleures sources de leads, c'est-à-dire celles qui présentent le meilleur taux de conversion.

1 - Concentrer les efforts sur les offres et les canaux pertinents

Le marketing en boucle fermée dirige votre attention sur les événements et les canaux de conversion les plus efficaces. En examinant les sources et les offres qui apportent généralement de nouveaux clients à votre entreprise, vous pouvez identifier le comportement à adopter pour qualifier les leads et les faire avancer dans l'entonnoir des ventes.

Par exemple, grâce à un outil tel que le rapport sur les sources de HubSpot, qui utilise le reporting en boucle fermée, il est possible de comparer l'efficacité de plusieurs canaux en matière d'acquisition client.

La capture d'écran ci-dessous illustre la comparaison entre le nombre de ventes issu du marketing sur les réseaux sociaux et celui issu des e-mails marketing. Ce dernier offre visiblement un taux de conversion lead/client bien plus élevé que celui des réseaux sociaux. Cette information peut vous décider à amener à maturation les leads issus des réseaux sociaux grâce à des e-mails ciblés.

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Le même type de renseignements vous dirigera vers le contenu que vous pouvez utiliser pour concevoir vos communications de lead nurturing. Les données en boucle fermée vous permettent de comparer l'efficacité de plusieurs offres marketing en matière d'acquisition client.

2 - Produire des résultats clairs pour vos dirigeants

Les données que le marketing en boucle fermée vous permet de recueillir vous aident également à renforcer votre crédibilité et vous confortent dans vos décisions.

Elles montrent que votre stratégie repose sur des faits concrets, et non sur des théories ou des hypothèses abstraites. Elles vous permettent également de produire des présentations marketing percutantes pour les réunions d'entreprise ou pour un début de partenariat de co-marketing.

Par exemple, imaginez l'impact que vous obtiendriez si vous disiez à votre supérieur que, depuis que vous avez commencé à bloguer, vous avez généré 45 % de trafic en plus sur votre site web, 15 nouveaux leads et 3 nouveaux clients. Il s'agit là de la façon idéale de valider votre stratégie inbound marketing et de démontrer votre valeur.

3 - Obtenir des informations sur votre audience cible

Avec une vision complète de votre cycle de vente (la première visite d'un utilisateur sur votre site web, ses activités et son dernier événement de conversion), vous obtenez des informations sur le lead idéal et vous pouvez créer un buyer persona cible.

Un buyer persona est une représentation fictive de votre client idéal. Cette dernière se base sur des données réelles liées aux informations démographiques et aux comportements en ligne, ainsi que sur des spéculations logiques quant à la vie personnelle, les motivations et les préoccupations du client.

L'analyse du parcours emprunté par les leads dans leur processus de conversion est une bonne façon d'obtenir des informations sur les besoins et les défis de votre audience cible.

Ces renseignements sur les leads vous permettront de prendre les bonnes décisions lors de l'identification du client idéal et de trouver des façons d'amener vos nouveaux leads à maturation.

Examinez par exemple le contenu que vos leads téléchargent pour identifier leurs problèmes. Comparez-le avec les données saisies dans les formulaires afin de déterminer si certains sujets concernant davantage les leads travaillant dans des entreprises d'une certaine taille, d'une zone géographique en particulier ou d'une population spécifique. Vous pourrez alors peaufiner progressivement vos personas et vos résultats de lead nurturing n'en seront que meilleurs.

4 - Raccourcir le cycle de vente

En vous renseignant davantage sur vos leads et en ciblant vos communications, vous réduisez le temps nécessaire à leur conversion. Si un lead typique, par exemple une entreprise B2B française de 100 salariés, suit un certain parcours avant de devenir un client, vous pouvez appliquer ce processus à une portion plus importante de ce profil démographique.

Cette démarche, associée aux données démographiques du client, pourrait conditionner vos communications basées sur le comportement avec des entreprises du même type.

En d'autres termes, selon ces informations, vous pourriez inciter les nouveaux leads de ce type à visiter la page de tarifs afin d'en savoir davantage sur le logiciel HubSpot. Cet article vous en apprendra davantage sur les manières d'accélérer votre cycle de vente grâce au lead nurturing.

5 - Définir des attentes et des objectifs appropriés

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En connaissant précisément l'historique de vos taux de conversion visiteur/lead et lead/client, vous pouvez définir tous les mois des attentes et des objectifs appropriés pour vos équipes marketing et commerciale.

Pour vous assurer d'emprunter la bonne direction, vous pouvez également comparer votre performance actuelle à celle du mois précédent et créer une courbe de volume des leads journalière ou mensuelle.

6 - Garder un coût par lead bas

Les analyses en boucle fermée vous renseignent donc sur vos offres inbound marketing les plus efficaces et vous permettent de définir des objectifs réalistes pour les équipes marketing et commerciale. Ces deux facteurs sont essentiels pour déterminer les canaux auxquels vous devriez allouer votre budget inbound marketing.

Par exemple, si vous souhaitez organiser un salon professionnel, vous pouvez choisir quel type d'offre vous allez promouvoir lors de l'événement. Puisque vous avez déjà identifié le contenu qui vous permet de convertir davantage de leads en clients, il ne vous reste plus qu'à imaginer une manière créative de le présenter à votre audience.

De même, vous pouvez mettre en œuvre des campagnes de publicité payante. Utilisez les informations démographiques de vos leads idéaux grâce à la connexion entre votre logiciel de marketing et votre CRM, combinez-les à vos offres les plus performantes et vous pourrez attirer de nouveaux clients sans gaspiller votre budget marketing dans des contenus et des canaux dont le retour sur investissement n'est pas suffisamment intéressant.

Pour aller plus loin, et allouer votre budget inbound marketing et façon efficace, télécharger vos modèles d’expérience marketing.  

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Publication originale le 5 juillet 2018, mise à jour le 18 juillet 2018

Sujet(s):

Rapports marketing