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09 février 2017 // 03:05

Lead scoring traditionnel ou prédictif : quelle est la différence ?

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Qu'est-ce qui fait la différence entre un client potentiel qualifié ou non ? C'est la question brûlante que nous nous posons tous.

Il faut être certain de connaître les facteurs clés qui font qu'un client est qualifié, afin de pouvoir se concentrer sur la création et la fabrication du contenu idéal via les canaux de promotion adéquats. Une fois ce cadre de travail établi, vous pourrez alors aider votre équipe commerciale en lui permettant de donner la priorité aux prospects les plus susceptibles de devenir des clients.

Une telle série d'événements serait effectivement idéale, mais cela est bien souvent plus facile à dire qu'à faire. C'est là qu'intervient le lead scoring (ou système de notation des clients potentiels).

Le but du lead scoring est de simplifier la manière dont les entreprises identifient les meilleurs clients potentiels, via l'utilisation d'un système de notation stratégique. Si vous vous demandez comment mettre en place le lead scoring, ou si cela est pertinent pour votre secteur d'activité, cet article répondra à vos questions.

Est-ce que le lead scoring est adapté à vos besoins ?

Le lead scoring est une excellente manière de gérer la croissance de votre entreprise. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vous générez davantage de contacts potentiels, il n'est cependant pas toujours recommandé de rester en contact avec chacun d'entre eux. Il faut s'assurer que le département commercial donne la priorité aux clients potentiels les plus qualifiés.

Voici quelques questions que vous devriez vous poser avant de mettre en place un système de lead scoring :

  1. Est-ce que j'ai suffisamment de leads ?
    Si votre entreprise est nouvelle et que vous générez peu de leads, il est possible que vous n'ayez pas encore besoin d'implémenter un système de lead scoring. Si vous en êtes à cette étape, vous êtes encore en train de chercher à savoir ce qui qualifie un client potentiel ; une façon d’y parvenir consiste à discuter avec les leads pour trouver l'élément partagé par les plus qualifiés. Cela constitue la première étape à accomplir. 

  2. Est-ce que mon équipe commerciale appelle les prospects que je leur ai trasmis ?
    Implémenter le lead scoring n'est pas toujours un processus facile et rapide. Sélectionner les propriétés à inclure dans votre système de notation et leur attribuer un nombre de points est un exercice délicat. Avant de plancher dessus, vous devez savoir si votre équipe commerciale a bel et bien appelé les contacts que vous leur avez transmis. S'ils ne l'ont pas fait, vous avez peut-être un problème d'alignement entre vos équipes commerciales et marketing, qu'il va falloir résoudre avant d'implémenter une méthode de notation.

  3. Ai-je suffisamment de données pour implémenter un système de lead scoring ?
    Plusieurs éléments sont requis pour le lead scoring. Vous devez d'abord vous assurer d'avoir beaucoup de données. Vous avez besoin des données sur les contacts qui ont passé commande aussi bien que sur ceux qui ne l'ont pas fait. Cela va vous aider à trouver quelles propriétés serviront d'indicateurs fiables pour savoir si un prospect est qualifié (ou non). Cependant, si vous venez de commencer votre activité, prenez le temps de collecter et d'analyser plus d'informations sur vos contacts avant d'envisager d’utiliser le lead scoring.

Quelle est la différence entre le lead scoring traditionnel et prédictif ?

Le lead scoring traditionnel

Le lead scoring est un outil utilisé par les marketeurs pour identifier les contacts qualifiés et les envoyer à l'équipe commerciale. L'équipe marketing détermine une série de facteurs qualifiants qui tendent à indiquer s'il est pertinent de poursuivre la démarche commerciale avec un prospect.

Par exemple, si vous ciblez les grandes entreprises, vous considérez probablement que si quelqu'un vous envoie un e-mail qui se termine par @gmail.com ou @yahoo.com, cet interlocuteur ne sera pas qualifié. D'un autre côté, vous pouvez trouver que des clients potentiels dans le secteur du logiciel ou des technologies peuvent correspondre davantage à votre produit ou à votre service. Ce sont des exemples de propriétés à identifier pour effectuer un lead scoring.

La seconde partie d'un lead scoring consiste à déterminer une valeur d'importance de ces propriétés. Par exemple, si quelqu'un a une adresse électronique en @gmail, vous pouvez vouloir déduire 5 points de leur score. Mais si c'est quelqu'un travaillant dans le secteur du logiciel, vous pouvez vouloir ajouter 10 points car cela peut signifier qu'ils seront plus à même de conclure.

En ajoutant et en retranchant des points pour ces valeurs basées sur les informations que vous avez recueillies sur vos clients potentiels, vous remarquerez que certains leads ont un score plus élevé que d'autres. Il s'agit des leads les plus qualifiés, d'après les informations que vous avez déterminées, et ils devraient être contactés en priorité par votre équipe commerciale.

Le lead scoring prédictif

Le lead scoring prédictif est un outil qui utilise un algorithme pour prédire qui, dans votre base de données, est qualifié. Différents outils sont disponibles et ils prennent en compte de multiples informations pour prédire le score, incluant entre autres les valeurs renseignées lors de la soumission de formulaires sur votre site, des données sur l'activité en ligne des prospects, des informations tirées des réseaux sociaux, des données démographiques et les publications qui font état de votre entreprise.

La beauté du lead scoring prédictif, c'est que vous n'avez pas à chercher les propriétés qui doivent être prises en compte, ou déterminer la pondération de chaque élément. Réussir à trouver une formule cohérente peut être vraiment difficile pour certains marketeurs, et cela se résume souvent à un processus répétitif d'essais, de vérifications et d'ajustements. 

Cependant, avec le lead scoring prédictif, l'algorithme identifie les informations que vos clients ont en commun, ainsi que les informations partagées par les prospects n'ayant pas conclu d'achat. L'outil de lead scoring peut ensuite concevoir une formule pour noter et classer vos prospects, afin de vous permettre d’identifier facilement les plus qualifiés.

Comment puis-je utiliser l'application de lead scoring prédictif de HubSpot ?

L'application de lead scoring prédictif de HubSpot est disponible avec la version Entreprise de HubSpot Marketing. Voici quelques lignes directrices pour vous aider à utiliser votre propre lead scoring prédictif : 

Vous avez enregistré des contacts engagés et non-engagés dans HubSpot.
Vous avez marqué des contacts en tant que clients pendant au moins 3 mois.
Vous avez au moins 500 contacts dans HubSpot qui ont été marqués comme clients.
 Vous avez au moins 1 000 contacts dans HubSpot qui ont été marqués comme non-clients.

Veuillez noter qu'il s'agit de lignes directrices génériques et qui peuvent varier d'un compte HubSpot à l'autre.

Pour accéder au lead scoring, allez sur Contacts > Lead Scoring. Vous verrez un onglet Lead scoring prédictif. C'est là que vous pouvez commencer à utiliser votre modèle.

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Vous connaissez à présent toute l'importance du lead scoring mais avant de vous lancer, pour être sûr de partir sur de bonnes bases, assurez-vous de bien aligner vos équipes commerciales et marketing.

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Sujets: Inbound Marketing

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