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26 avril 2017

Growth Hacking vs Inbound Marketing : quelle est la différence ?

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Le Growth Hacking est une forme de marketing ayant pour objectif une croissance rapide avec un budget minimum. Tout comme le marketing traditionnel, le Growth Hacking tente de répondre à la question « comment gagner des clients ? ». L’approche est basée sur une maîtrise des données clients, le suivi et les technologies les plus récentes.

Les growth hackers cassent les schémas classiques en travaillant à la fois sur les produits et sur le marketing, leurs initiatives pouvant avoir des répercussions sur l’ensemble du processus de conception.

L’avènement des start-ups et du growth hacking

Des sociétés comme DropBox ou Instagram sont sorties de terre en des temps records. Ces start-ups n’avaient pas énormément de budget ni de ressources à leur lancement et pourtant elles se devaient de trouver (rapidement) des solutions pour devenir les sociétés incontournables de demain. 

Elles ont dû faire preuve d'innovation et de créativité pour obtenir avec quelques milliers d’euros ce que certaines sociétés peinent à acquérir en dépensant des millions. Donc, contrairement au marketing classique qui travaille en amont pour définir les attentes avec des études de marché, ces jeunes entreprises se sont lancées rapidement avec un minimum de fonctionnalités pour aller au plus vite afin de récolter le feedback des premiers utilisateurs. 

Le growth hacking consiste à identifier ce que les utilisateurs font avec le produit pour l’améliorer et ainsi accélérer la croissance de la communauté d’utilisateurs.

Le growth hacking ne consiste pas à faire le buzz  : on pense souvent à tort que c'est l'objectif du growth hacking pour obtenir une plus grande visibilité. En réalité, même si le buzz peut être une conséquence, il faudra avant tout chercher à se concentrer sur une croissance intense, régulière et pérenne plutôt que sur des pics qui, s’ils arrivent trop tôt dans le processus d’itération, ne permettent pas de trouver le hack.

Prenons l’exemple d’Instagram : leur première version de l’application permettait de faire des photos avec une multitude d’options. Les analyses d'utilisation ont permis de révéler rapidement que les filtres étaient ce qui fonctionnait le mieux auprès des premiers utilisateurs. La suite coule de source, les filtres se sont multipliés et ils sont devenus personnalisables, adaptant ainsi l'application au véritable besoin détecté. C’est à ce moment qu’Instagram a rencontré ses fans, cette simple amélioration a permis l'obtention de millions d’utilisateurs, ainsi que le rachat de la société par Facebook, consécration suprême dans le milieu des réseaux sociaux.

Les 4 éléments d’une stratégie de growth hacking

1 - Créez un produit que les gens veulent

Même en proposant un service ou produit absolument parfait, votre démarche échouera s’il n’existe pas de demande qui y corresponde. Ce simple principe de l’offre et de la demande est trop souvent oublié au détriment de très bonnes idées.

La base du growth hacking tient à constituer une communauté de fans. Véritables promoteurs de vos produits, ils deviennent des représentants commerciaux bénévoles. Mais pour avoir cette horde de fans prêts à vous soutenir, il faut que votre produit soit séduisant et parfait à leurs yeux.

2 - Connaissez et adaptez-vous à votre cible

Connaître votre segment cible implique une communication  personnalisée, qui s'éloigne de la publicité télévisée. Mais cette communication doit se faire dans les deux sens, il faut donc que vous soyez prêt à écouter votre cible, que vous vous donniez le moyen de le faire, par exemple avec un outil de gestion des réseaux sociaux. Enfin, il faudra accepter de produire pour votre segment cible et ne pas essayer de lui faire aimer coûte que coûte votre produit.

3 - Visez uniquement les premiers utilisateurs

La viralité est une partie intégrante d’une stratégie de growth hacking. Concentrez-vous sur les prospects qui pourront être les premiers intéressés par votre produit, choyez-les, scrutez leurs actions et encouragez-les à promouvoir votre produit.

Quand Google a lancé Inbox il fallait avoir une invitation pour profiter du service. Un tout petit nombre d’utilisateurs y avait accès et chacun pouvait envoyer 5 invitations. Les internautes du segment cible cherchaient qui avait encore une invitation parmi les utilisateurs existants, et ces derniers se sont parfois même mis à les vendre. Le growth hacking prennait forme grâce à :

  •  des premières invitations très ciblées ;
  • un sentiment d’être un VIP et d’avoir des droits que d’autres n’auraient que 6 à 12 mois plus tard ;
  • une communauté de pionniers ayant adopté la boîte de réception de Google, constituée rapidement et prête à faire la promotion du produit.

4 - Ne perdez pas vos clients

En moyenne, le ROI d’une vente à un client existant est de 60 à 70 % supérieur que pour un prospect. Comme évoqué précédemment, il s'agit ici de maximiser le retour sur investissement avec le minimum de budget. Vous avez un nouveau service ou une nouvelle option ? Pensez à vos clients existants et prenez soin d’eux avant tout !

Est-ce que le growth hacking est fait pour vous ?

Le growth hacking n’est pas nécessairement une méthodologie adaptée à toutes les entreprises. Associer petit budget et croissance peut être attrayant, mais cette transition implique une certaine prise de risque. C’est pourquoi les start-ups sont les plus adaptées à la mise en place de telles méthodes, car les changements requis sont souvent plus difficiles à mettre en place pour les sociétés plus conséquentes et installées depuis longtemps.

La solution vient souvent de la constitution de petites cellules détachées capables de tenter l’expérience.

Growth hacking vs inbound marketing

En observant bien les 4 points fondamentaux du growth hacking, l’architecture de l’inbound marketing apparaît dans ses grandes lignes. Les deux approches partagent au final la même idée de collecter des informations pour mieux connaître les futurs clients.

A priori, il serait donc possible de voir ces deux méthodes cohabiter, mais rares sont les agences inbound marketing capables d’accompagner leurs clients sur ce périmètre car il faut pouvoir :

  1. Définir et mettre en place des indicateurs pertinents
  2. Collecter et analyser des données
  3. Transformer le produit ou les services pour s'aligner sur le besoin véritable
  4. Tester et apprendre de nouvelles techniques
  5. Développer votre stratégie 

En somme, le growth hacking est une approche qui recoupe à la fois le développement informatique et le marketing, afin de chercher de façon récurrente des leviers de croissances rapides et à courts terme. L’inbound marketing tient quant à lui tient à la fois des activités commerciales et marketing, souvent via un alignement des deux équipes, qui cherchent une croissance linéaire et pérenne dans le temps via un processus de maturation des leads.

Pour ne rien oublier des techniques principales du Growth Hacking, téléchargez l'antisèche.

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Sujets: Growth Hacking

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