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16 février 2017 // 04:35

5 façons pour les marketeurs d'aider les commerciaux à traverser un mois difficile

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En matière de chiffre d’affaires, une entreprise ne peut pas survivre sans atteindre ses objectifs. C’est pourquoi le chiffre d’affaires n’est pas uniquement le problème de l’équipe commerciale, mais celui de tous les départements. 

Un service marketing efficace prépare et assure la réussite des commerciaux en générant des leads de qualité, et en leur faisant suivre un processus de maturation avant de les diriger vers les vendeurs. Mais cette collaboration ne s’arrête pas là.À la fin d’un mois difficile, lorsque l’équipe commerciale se démène pour réaliser ses chiffres, les marketeurs ont également leur rôle à jouer pour aider leurs collègues.

5 moyens par lesquels les marketeurs peuvent venir en aide aux commerciaux

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Dans ces moments difficiles, les marketeurs devraient épauler les commerciaux. Si vous vous demandez comment ils peuvent soutenir l’équipe commerciale lorsque celle-ci est sur la corde raide, voici cinq idées pour venir en aide aux commerciaux, lorsque la situation est critique.

1 - Participer aux appels

Si vous êtes un spécialiste du produit, un expert dans le secteur ou un cadre influent, votre contribution à une conférence téléphonique avec un prospect peut avoir un impact considérable.

En fonction des besoins du prospect, une des meilleures façons d’aider un commercial à conclure une transaction est de participer à l’appel et de partager avec lui votre point de vue.

Envisagez de mettre en place un système qui permette aux commerciaux de choisir librement une personne du service marketing (ou de tout autre département) en fonction de son expertise pour l'accompagner lors d'une réunion. Les 10 minutes passées avec un spécialiste sont parfois l'élément qui suffit à convaincre un prospect de signer un contrat.

2 - Faire une démonstration produit

À la fin du mois, un commercial peut être tellement submergé qu’il lui est alors impossible de suivre ses prospects. Dans ce cas, se porter volontaire pour faire une démonstration produit s’apparente à un don du ciel.

Organiser une démonstration est également utile si un prospect a des questions techniques qui dépassent les connaissances du vendeur. Si vous êtes un expert, diriger ou bien prendre part à une présentation du produit peut là encore accélérer fortement le processus de décision et d’achat.

3 - Présenter vos références clients à vos prospects

Il se peut qu'un prospect souhaite tout simplement vérifier vos références avant de souscrire à votre offre. Si l'équipe marketing met en place un document partagé ou un calendrier qui liste les clients disponibles pour un entretien, les commerciaux peuvent plus facilement mettre ces prospects en relation avec les clients qui sont prêts à partager leur expérience.

Si le marketing peut apporter son aide lors du travail préliminaire d'identification des clients promoteurs et de gestion des plannings, il est alors plus aisé pour le service commercial de conclure des transactions.

4 - Répondre aux questions des prospects

Il peut arriver qu’un prospect ait une question à laquelle un commercial ne sache répondre. Dans ces cas-là, il est très utile qu’un marketeur puisse chercher et apporter la bonne réponse au commercial afin de poursuivre les négociations.

Un moyen judicieux pour y parvenir consiste à mettre en place une adresse électronique dédiée, contrôlée par une personne du marketing et à laquelle les vendeurs peuvent adresser leurs questions les plus pointues.

5 - Faire preuve de bienveillance sur les réseaux sociaux

Qui n’aime pas recevoir un peu de reconnaissance de temps à autre sur les réseaux sociaux ? Si un contrat en cours de négociations peut profiter d’une petite reconnaissance publique, n'hésitez pas à demander à l'équipe responsable des réseaux sociaux d'envoyer le message qui fera pencher la balance en votre faveur. Il peut s'agir de mettre en avant une réussite récente de l’entreprise de votre prospect ou à promouvoir une nouvelle initiative.

Utiliser les réseaux sociaux pour aider le prospect à atteindre ses objectifs sera toujours fort apprécié. De plus, ce type d'attention sur les réseaux sociaux témoigne du niveau d’engagement et de soutien auquel le prospect peut s’attendre après avoir signé chez vous.

La croissance est un sport d’équipe. En fin de mois, faire partie de l'équipe marketing ou commerciale n’a plus autant d'importance : tout le monde poursuit le même objectif. Assurez-vous que les commerciaux savent qu’ils peuvent compter sur les marketeurs dans les moments difficiles, et qu’ils en feront autant à leur tour, lorsque la tendance se sera inévitablement inversée.

Alors pour mettre en place une telle collaboration entre les équipes marketing et commerciales, commencez par alignez vos équipes afin de maximiser les résultat de votre entreprise.

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Sujets: Marketing

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