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28 mars 2017

Qu'est-ce que le smarketing ? Alignez vos équipes commerciales et marketing

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De nos jours, 87 %  des termes que la vente et le marketing utilisent pour se décrire l'un et l'autre sont négatifs. Rien de surprenant d'entendre le marketing dire que les commerciaux sont « incompétents » et « fainéants » ou d'écouter les commerciaux se plaindre de l'inefficacité du service marketing, qui ne comprend pas leur travail et qui se limite à rendre « joli » le site web de l'entreprise.

Cela vous rappelle quelque chose ? Si c'est le cas, il est temps d'adopter le smarketing. 

En effet, les relations entre les équipes commerciales et marketing sont loin d'être des plus faciles. De manière générale, les commerciaux se plaignent de la qualité des leads qui leur sont transmis par le marketing et les marketeurs se plaignent de l'inefficacité des commerciaux qui ne traitent pas ces mêmes leads.

Pourtant, ces deux services travaillent avec un objectif commun : celui de générer des revenus. Une étude du groupe Aberdeen a par ailleurs mis en avant que les entreprises où il existe une collaboration étroite entre les équipes marketing et commerciales ont une croissance de leur revenu annuel d'environ 20 % en moyenne.

Il est donc primordial d'établir une bonne relation et une collaboration réelle entre les équipes commerciales et marketing. C'est de là que vient le terme Smarketing qui prend en compte l'intégration et l'alignement des processus de vente et de marketing d'une entreprise. 

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L'objectif du smarketing est d'aligner les services commerciaux et marketing afin qu'ils travaillent ensemble sur une approche intégrée. Son but est de promouvoir un produit ou un service auprès d'acheteurs potentiels et d'intégrer ce processus aux activités du service commercial.

3 étapes pour mettre en place une stratégie smarketing dans votre entreprise

Pour mettre en place cette stratégie d'alignement, les deux départements doivent faire des efforts communs, se rencontrer fréquemment, se mettre d'accord sur une terminologie commune et utiliser les données existantes afin d'identifier les bons prospects à cibler et à suivre. 

1 - Parler le même langage

Comme indiqué précédemment, les équipes commerciales et marketing ont un but commun, celui de générer des revenus. Cependant pour générer ce revenu et se fixer des objectifs communs à atteindre, les deux équipes doivent adopter un langage commun. 

Tout d'abord, les équipes commerciales et marketing doivent s'installer autour d'une table et se mettre d'accord sur la définition et les critères d'un MQL, un lead qualifié par le marketing et qui sera transmis à l'équipe commerciale.

Ces critères sont différents pour chaque entreprise. Ils peuvent être liés au profil du contact (fonction dans l'entreprise, âge), au profil de l'entreprise ciblée (nombre de salariés, industrie) et au comportement du contact (visite du site, soumission d'un formulaire, ouverture d'un e-mail).

Pour définir les différents critères de ces MQL, vos équipes devront auparavant travailler ensemble sur la définition du ou des buyer personas de l'entreprise. Utilisez ce modèle pour créer des buyer personas pour votre entreprise. 

Enfin, il sera nécessaire de mettre en place des rendez-vous réguliers entre les équipes commerciale et marketing pour aligner leurs objectifs. Durant ces rendez-vous, les deux équipes doivent être capables de présenter leur activité et de partager des retours d'expérience positifs et négatifs afin de faire évoluer la collaboration.

2 - Mettre en place un contrat-cadre entre les équipes marketing et commerciale

La clé du succès du smarketing se fait via la création d'un contrat-cadre entre la vente et le marketing. Ce contrat-cadre doit détailler les engagements des deux équipes, à la fois en ce qui concerne les activités à entreprendre, mais aussi en matière de résultats à atteindre.

Un contrat-cadre peut prévoir par exemple que le département marketing s'engage à générer 200 MQL par mois et que les commerciaux acceptent de faire un minimum de 3 tentatives de suivi pour chacun de ces leads. 

Les objectifs d'une entreprise varient d'un mois ou d'un trimestre à l'autre, le contrat-cadre doit donc être réévalué régulièrement de façon mensuelle ou trimestrielle afin de s'assurer que les objectifs des deux équipes restent alignés. 

Pour créer facilement un contrat-cadre entre vos équipes commerciales et marketing, utilisez ce modèle

3 - Créer un rapport en boucle fermée

Êtes-vous conscient de l'impact des efforts marketing sur le nombre de ventes du département commercial dans votre entreprise ? Si ce n'est pas le cas, il sera nécessaire de créer un rapport en boucle fermée entre vos équipes commerciales et marketing. 

Grâce à ce rapport, l'équipe marketing sera capable d'obtenir des informations sur la pertinence des leads envoyés à l'équipe commerciale, d'analyser la performance de ses campagnes marketing et le retour sur investissement des efforts et des moyens investis. 

Grâce à un rapport en boucle fermé, les commerciaux pourront quant à eux, prioriser les leads, faire des appels à chaud et augmenter leur taux de conversion des leads fournis en clients.

Le Smarketing, c'est-à-dire l'alignement entre les équipes marketing et commerciales est essentiel, car il ne se base pas sur des émotions, mais sur des données quantifiables. Il est nécessaire de séparer la réalité de la perception : reporter la faute sur l'autre équipe n'est pas une solution qui permettra de faire évoluer une situation ni de générer du revenu et d'augmenter la croissance de l'entreprise.

En effet, les départements commercial et marketing sont dans le même bateau : leur objectif premier doit être de favoriser la croissance de l'entreprise. À présent, commencez à aligner vos équipes grâce à ce kit d'alignement

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Sujets: Smarketing

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