L'essentiel à retenir :
Le marketing B2B cible une audience réduite de clients professionnels, avec lesquels nouer une relation de proximité, et qu'il faut convaincre progressivement en démontrant son expertise. Le marketing B2C, plus concurrentiel, cible une audience beaucoup plus large et a priori anonyme. Pourtant, les clients particuliers en B2C expriment de fortes attentes en matière de personnalisation : le marketing personnalisé n'est plus réservé au B2B. Dans ce contexte, les données des prospects et des clients prennent une place centrale dans la stratégie marketing des entreprises B2B et B2C.
B2B pour Business to Business, B2C pour Business to Consumer : une entreprise commercialise son offre auprès de clients professionnels ou particuliers. Par conséquent, ses actions marketing ciblent des clients dans le cadre de leur travail, ou dans le cadre de leur vie personnelle. Cette différence fondamentale entraîne certaines spécificités, à connaître pour élaborer une stratégie marketing efficace.
Sections
1. Qu'est-ce que le marketing B2B ?
2. Qu'est-ce que le marketing B2C ?
3. 13 différences entre marketing B2B et B2C
4. Quelles sont les similitudes entre marketing B2B et B2C ?
5. Questions fréquentes
Qu'est-ce que le marketing B2B ?
Le marketing B2B est l'ensemble des actions déployées par une entreprise pour faire connaître ses produits ou services et les promouvoir auprès d'une clientèle de professionnels. Le marketing B2B intervient dans le cadre d'une activité commerciale entre deux entreprises.
Quand un grossiste de pièces automobiles démarche des garages avec un catalogue et des promotions, par exemple, il fait du marketing B2B.
Qu'est-ce que le marketing B2C ?
Le marketing B2C est l'ensemble des actions déployées par une entreprise pour faire connaître ses produits ou services et les promouvoir auprès du public de consommateurs. L'entreprise s'adresse aux particuliers, susceptibles d'acheter pour les besoins de leur vie quotidienne alors que le marketing B2B cible des clients qui achètent pour les besoins de leur activité professionnelle.
Un réparateur automobile qui diffuse des publicités à la radio en s'adressant à des particuliers, par exemple, fait du marketing B2C.
13 différences entre marketing B2B et B2C
| Différences | Marketing B2B | Marketing B2C |
| Taille de l'audience | + | +++ |
| Identification des prospects | Oui Les coordonnées des entreprises ne sont pas des données personnelles protégées par le RGPD, le marketing y accède librement |
Non Les données personnelles des prospects sont protégées par le RGPD, elles sont accessibles au marketing uniquement sur consentement des personnes |
| Marketing personnalisable | +++ D'autant plus facile que la taille de l'audience est réduite |
+++ À condition que les prospects consentent à l'utilisation de leurs données personnelles et au dépôt des cookies |
| Proximité client | +++ |
++ |
| Motivations d'achat | Rentabilité, fiabilité | Plaisir, besoin, coût |
| Arguments marketing | Expertise, service client, éthique | SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) Environnement |
| Décideurs | Plusieurs interlocuteurs (achats, comptabilité, direction) Décideurs≠usagers Décideurs≠acheteurs |
Le décideur est souvent l'usager et l'acheteur |
| Budgets | Généralement supérieurs |
Généralement inférieurs |
| Durée du cycle de vente | +++ | + Grande proportion d'achats impulsifs |
| Engagement | Moyen terme Décision d'achat à fort enjeu |
Court terme |
| Supports marketing | Contenus longs et experts Exemples : livres blancs, webinaires... |
Contenus courts et visuels |
| Canaux marketing | Blog d'entreprise LinkedIn, YouTube Évènements et salons Médias spécialisés |
Blog d'entreprise et publicité en ligne Instagram, TikTok, YouTube, Pinterest Affichage, print, TV, radio, cinéma |
| Tonalité | Jargon du secteur, ton professionnel |
Vocabulaire simple, connivence |
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Quelles sont les similitudes entre marketing B2B et B2C ?
Le mécanisme du marketing est identique en B2B et en B2C : il faut délivrer un message convaincant, aux personnes susceptibles d'être intéressées par le produit ou le service. Identifier sa cible et comprendre ses attentes est donc une étape préalable commune aux marketing B2B et B2C. La collecte et l'analyse de données sont primordiales à cet effet.
Une connaissance approfondie de ses clients
Les étapes de segmentation, de ciblage et de définition des profils d'acheteurs sont très importantes dans le processus de vente. L'entreprise doit identifier le plus précisément possible le marché sur lequel elle souhaite se positionner, pour adapter son message, ses supports et ses canaux marketing. Quelle que soit sa cible, B2B ou B2C, elle doit avoir une parfaite connaissance de ses clients. Déterminer ses buyer personas, avec leurs centres d'intérêts, leurs peurs, leurs habitudes, leurs passions, leurs activités et leurs préférences est un prérequis fondamental en marketing.
Le conseil de HubSpot
Connaître parfaitement votre cible vous permet de déployer des actions très précises, donc très efficaces. C'est ainsi que vous contournez le marketing de masse, et que vous gagnez en rentabilité. Votre stratégie marketing est rationnelle, elle mise sur la qualité plutôt que sur la quantité, et au-delà de la rentabilité, c'est un atout sur le plan de votre image de marque. Vous facilitez par ailleurs vos prévisions de vente.
Des compétences en data management
Collecter et analyser des données sur ses prospects et ses clients est nécessaire pour toute entreprise, qu'elle travaille en B2B ou en B2C et quel que soit son secteur d'activité. Deux catégories de données ont leur importance en marketing :
- Les données de comportement, constituées du parcours d'achat, des préférences de navigation ou encore de l'historique d'achat.
- Les données sociodémographiques, constituées de l'âge, de la catégorie socio-professionnelle ou encore de la localisation.
C'est grâce à ces données qu'une entreprise enrichit sa connaissance client, pour adapter toujours plus finement ses actions marketing. L'exemple du cross selling est évocateur : l'entreprise observe que 90 % des clients qui achètent un produit A achètent le produit complémentaire B ; quand un client achète le produit A, le marketing lui envoie judicieusement une recommandation d'achat pour le produit B.
Qu'elles soient présentes en interne ou externalisées, des compétences en data management sont requises pour prendre des décisions stratégiques éclairées. Sans compétences en data management, les entreprises doivent pouvoir s'appuyer sur des outils métier qui intègrent des fonctionnalités d'analyse avancées.
Des exigences accrues en matière de personnalisation
Clients B2B et B2C ont des habitudes de consommation différentes, mais partagent une intention : professionnels et particuliers s'attendent à des attentions et à des offres personnalisées. Une étude Google x Ipsos de 2024 révèle à cet égard que 87 % des clients attendent des offres spéciales conformes à leurs besoins, et 73 % souhaitent des recommandations personnalisées en fonction de leur historique d'achat.
Ce besoin de personnalisation satisfait 2 besoins clients centraux :
- Le client ressent de l'attention et de l'intérêt de la part de l'entreprise.
- Son parcours d'achat est simplifié et accéléré, ce qui améliore son expérience et son ressenti.
Un alignement entre marketing et vente
En B2B et en B2C, la marque doit utiliser des processus de vente et de lead nurturing harmonisés et cohérents, centrés sur les attentes de ses clients et prospects. Les perspectives marketing doivent être connues de tous les services liés à la vente et chaque service doit se les approprier. Marketing et sales doivent travailler ensemble, et prendre conscience de l'importance de travailler ensemble.
Des techniques marketing communes
Malgré toutes leurs différences, marketing B2B et marketing B2C partagent des techniques communes :
- L'inbound marketing est un succès en B2B comme en B2C, les entreprises ont intérêt à l'intégrer dans leur stratégie digitale pour s'inscrire sur le long terme dans l'esprit des clients.
- Le brand content et le storytelling ont les faveurs du public, qui a besoin de connaître l'entreprise derrière le produit ou le service et qui est attentif à ses valeurs.
- Le marketing d'influence, d'abord réservé au B2C, est devenu une technique efficace en B2B, notamment avec l'avènement des nano et des micro influenceurs.
Questions fréquentes
Comment une startup technologique qui développe des solutions innovantes peut-elle adapter sa stratégie marketing selon ses cibles ?
Pourquoi une agence de communication qui gère des cycles de vente longs doit-elle différencier ses approches B2B et B2C ?
Comment une entreprise de services qui souhaite développer sa notoriété peut-elle mesurer l'efficacité de ses stratégies B2B et B2C ?
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