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01 mars 2017

7 astuces à suivre pour augmenter la rentabilité de votre agence

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L'une des priorités de votre agence devrait consister à améliorer sa rentabilité. En vous concentrant sur cet objectif, vous disposerez d'une société beaucoup plus stable, mais améliorerez aussi les relations avec vos clients et renforcerez votre marque.

E-book : Comment remporter plus d'offres?

Pour augmenter les profits de votre agence, il vous faudra tenir compte de certains éléments. Ne les négligez pas car leur amélioration peut avoir un impact important sur la rentabilité de votre agence. 

Comment augmenter les profits de votre agence ?

Le marché étant très concurrentiel pour les agences, chaque heure et chaque euro comptent.  Découvrez comment augmenter les profits de votre agence en suivant ces 7 conseils. 

1 - Améliorer la productivité

Vos salariés représentent votre plus gros investissement financier. En effet, ce sont vos atouts les plus importants et les plus précieux. En optimisant leur rentabilité et en particulier le pourcentage de temps passé sur les heures facturables, c'est-à-dire en augmentant leur efficacité, vous constaterez un impact de taille sur vos profits, surtout si vos contrats s'appuient principalement sur des projets.

Si vous ne connaissez pas votre taux d'utilisation actuel, envisagez l'utilisation d'un outil de gestion du temps pour identifier la rentabilité de vos projets et l'efficacité de votre équipe.

2 - Réduire les dépassements de services

Les dépassements de services ne sont pas que des dépenses collatérales, ils représentent un réel problème. En effet, chaque tâche réalisée en dehors du cadre d'un contrat réduit les marges de profit des agences, pourtant déjà faibles. En outre, ces tâches additionnelles ajoutent du stress à vos salariés et peuvent réduire leur productivité et leur efficacité.

Le dépassement de services, véritable destructeur de la rentabilité, est le symptôme d'un problème : les agences savent rarement quand un projet risque d'aller au-delà du budget alloué.

La première étape pour résoudre cette question est donc de pouvoir identifier les risques de dépassement de budget. Pour suivre vos projets et éviter des dépassements de budget, utilisez un outil de gestion de projet. Grâce à cet outil de gestion de projet, vous saurez identifier quand un projet pose un risque de dépassement et vous pourrez en discuter avec le client, puis éventuellement modifier le devis ou prévoir une vente additionnelle.

En outre, si vous suivez les problèmes de dépassement de services par type de projet, vous pourrez savoir si de nouveaux processus doivent être mis en œuvre pour définir le cadre des projets ou leur livraison.

3 - Mettre en place un planning de capacité à long terme

Les profits réalisés sur un projet peuvent rapidement s'évanouir si vous devez sous-traiter une partie du travail parce que votre équipe est en sous-effectif.

Lorsque vous établissez les projections de recettes pour le trimestre à venir, assurez-vous de compter, ou au moins d'estimer, les heures de travail nécessaires et de les aligner avec vos plans de recrutement.

En créant un planning de capacité, vous pourrez mieux vous préparer à la croissance en embauchant de manière proactive et en formant vos salariés avant que le travail supplémentaire ne devienne ingérable.

4 - Créer un pipeline prévisible de leads

Rédiger des propositions, faire des pitchs, trouver de nouveaux clients... Le développement commercial représente l'une des plus grandes sources d'heures non facturables. Il peut entraîner des hausses de recettes pour l'agence, mais il risque aussi d'entraîner une grande perte de temps et de rentabilité. En particulier si vous n'avez aucun processus pour qualifier vos clients ou définir correctement leur intérêt et leurs besoins avant de leur faire parvenir une proposition.

Bien trop souvent, les agences se plaignent de découvrir que le client « ne faisait que se renseigner ». Pour réduire le temps alloué à des prospects qui ne se sont pas engagés ou à répondre à des appels d'offres d'entreprises avec lesquelles vous n'avez aucune relation, consacrez-vous au marketing de votre agence et à l'obtention de leads que vous ferez parvenir à maturation.

La méthodologie inbound vous permet de créer un pipeline prévisible de clients potentiels dont vous pouvez vérifier l'intérêt en analysant leur comportement en ligne, c'est-à-dire le contenu qu'ils lisent, les actions qu'ils entreprennent sur votre site web et les réponses qu'ils apportent à vos formulaires. De cette façon, vous ne perdez pas de temps à appeler des prospects peu porteurs et vous pourrez identifier ceux de grande qualité sur lesquels vous concentrer afin de les convertir en clients.

5 - Créer des flux de recettes plus stables

De nombreuses agences se heurtent à la frustration qu'engendrent les périodes « d'abondance et de famine » : vos recettes sont exceptionnelles durant un trimestre et minimes le trimestre suivant.

Il est vrai qu'en agence, il est difficile d'appliquer un modèle flexible, car si vous avez plus de clients, il vous faut plus de salariés, plus d'espace dans votre bureau et plus de ressources. Les agences sont donc nombreuses à chercher à établir des sources de revenus complémentaires qui les aideront à stabiliser leurs recettes et à utiliser les ressources dont elles disposent déjà en interne. 

Il existe peut-être une façon dont vous pouvez utiliser vos compétences dans un autre modèle économique, ou rassembler vos services ou connaissances dans un outil ou un produit qui aura de la valeur pour un public autre que votre audience cible. Si c'est le cas, mettez ces compétences à profits, elles vous aideront à créer des flux de recettes plus stables. 

6 - Donner la priorité au développement des comptes existants

Si l'augmentation des recettes s'appuie souvent sur la recherche de nouveaux clients, les petites victoires remportées en effectuant des ventes de services et de projets additionnels aux clients existants peuvent être bien plus efficaces pour améliorer la rentabilité de votre agence.

Formez vos chargés de compte sur les méthodes de croissance naturelle de leurs comptes. Pour ceci, vous pouvez effectuer un bilan semestriel ou annuel avec les clients et évaluer l'évolution des relations afin de savoir à quel point ils sont satisfaits de vos services et étudier la possibilité d'opportunités marketing encore non exploitées.

Les chargés de compte devraient également envoyer des informations régulières à leurs clients sur les nouvelles tendances, stratégies et plateformes qui pourraient les aider à atteindre leurs objectifs. Toutefois, ils ne devraient pas se contenter de leur faire suivre des liens vers des articles intéressants. Ils doivent être capables de discuter de la façon dont ces tendances sont pertinentes pour le secteur de leurs clients et inclure des données sur les expériences positives que votre équipe a constatées en adoptant cette tactique.

7 - Améliorer votre grille tarifaire

La tarification de vos services ne consiste pas simplement à calculer les dépenses et les services fournis. Quelle est la valeur du travail que vous effectuez pour vos clients ? Certes, il est difficile de mettre en place une tarification qui s'appuie sur la valeur des services et certains acteurs du secteur s'élèvent contre cette méthode, mais une tarification qui se fonde uniquement sur les coûts internes de votre agence (auxquels vient s'ajouter un pourcentage de marge) fait diminuer la valeur de votre partenariat.

Réfléchissez aux services dont le tarif devrait se fonder sur le coût du travail et à ceux que vous pourriez facturer en fonction de leur valeur. Pour ceci, n'oubliez pas de souligner la valeur ajoutée de vos services et démontrez les résultats et la valeur de vos services grâce à des analytics précis. 

Vous savez maintenant quelles améliorations suivre pour augmenter la rentabilité et les proftis de votre agence. À présent, découvrez aussi les erreurs à éviter pour remporter plus d'offres pour votre agence

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