En vue de rendre pertinente, mais surtout pérenne une activité, vous devez faire preuve d'anticipation et de réflexion en amont de son lancement. Pour cela, il vous incombe d'étudier votre marché, tant sous l'angle de l'offre que de la demande.
Dans les faits, le chiffre d'affaires prévisionnel fait partie de votre business plan et vous aide à percevoir votre potentiel de vente.
Qu'est-ce que le chiffre d'affaires prévisionnel ?
Le chiffre d'affaires prévisionnel désigne l'ensemble des ventes espérées par une entreprise sur une période donnée, correspondant généralement à un exercice comptable de douze mois. Pour le calculer, il faut définir les prix de vente des produits ou services, estimer le nombre de clients potentiels et leurs volumes d'achat. Le CA prévisionnel est obtenu en multipliant le prix de vente unitaire par le nombre de ventes prévues.
Pourquoi calculer son chiffre d'affaires prévisionnel ?
Le chiffre d'affaires prévisionnel fait partie du business plan et est particulièrement important lors de la création ou la reprise d'une entreprise. Il permet d'évaluer la viabilité et la rentabilité du projet et de justifier une éventuelle demande de prêt bancaire.
Une fois que le chiffre d'affaires prévisionnel est estimé, il est nécessaire de déterminer l'ensemble des moyens à mettre en œuvre pour l'atteindre (achat de matériel, embauche de personnel ou encore gestion des stocks).
Pour ce faire, vous pouvez utiliser un logiciel de prévision des ventes ou utiliser le calcul ci-dessous.
Comment calculer un chiffre d'affaires prévisionnel ?
Un chiffre d'affaires peut se calculer et se prévoir de différentes manières, tant par le prisme d'une étude du marché et des futurs concurrents, des flux de ventes existants ou d'une anticipation de la demande. Une formule simple subsiste : Chiffre d'affaires prévisionnel = Nombre de ventes prévues x Tarif unitaire (ou valeur du panier moyen).
Les parts de marché et les intentions d'achat
Tout d'abord, pour obtenir des informations, vous pouvez vous baser sur l'état du marché. Statistiques, bilans comptables ou encore études de marché, tous ces documents peuvent s'avérer utiles pour mieux connaître les flux de ventes en cours. Cela signifie que pour obtenir votre prévision de volume de ventes, le premier axe de recherche se constitue d'une fine analyse du marché sous l'angle de l'offre, autrement dit à travers :
- Le poids économique du marché.
- Le nombre de concurrents sur le marché.
- Les parts de marché de chaque concurrent.
Ici, il s'agit donc d'estimer la quantité de parts de marché que vous jugez accessible pour votre offre, de par la valeur ajoutée qu'elle apporte. Cette méthode reste tout de même risquée sur un point : elle ne prend pas en compte la capacité d'accueil des consommateurs envers votre offre et son succès potentiel.
C'est la raison pour laquelle il s'avère judicieux d'aborder la question du CA prévisionnel sous l'angle de la demande et de son anticipation, ou des « intentions d'achat ». Pour cela, de nombreuses techniques sont à votre disposition :
- Questionnaires et entretiens.
- Enquêtes en ligne.
- Chiffres clés et études de marché.
Ainsi, vous gagnerez en expertise quant au prix psychologique, au panier moyen ou encore à la fréquence d'achat. Cette méthode par la demande se veut tout aussi pertinente que celle par l'offre, mais les deux approches demeurent complémentaires. En effet, n'aborder le potentiel de vente que sous l'angle de la demande ne prend pas en compte les menaces extérieures à votre entreprise, à savoir les concurrents. Qui plus est, d'autres opportunités et menaces existent et peuvent impacter votre simulation du chiffre d'affaires.
Les facteurs dits « extérieurs »
Dans un premier temps, les facteurs extérieurs à l'état du marché concernent une potentielle saisonnalité des ventes. Une telle composante est à prendre en compte dans vos prévisions financières, en vue de déterminer les périodes les plus chargées en activité sur le marché et les périodes dites « de creux ».
Ensuite, d'autres éléments peuvent être pris en compte, comme l'emplacement géographique, si votre activité est ancrée physiquement et localement. Ici, il vous faudra étudier la zone de chalandise potentielle de vos concurrents et celle que vous pouvez aborder sereinement. Si votre activité se trouve dans un « goulot d'étranglement » en matière de business, autrement dit au cœur d'une zone concurrentielle où les zones de chalandise se superposent, il vous faudra alors envisager les parts de marché à prendre à vos compétiteurs.
Les autres éléments impactant le CA prévisionnel
D'un côté, retenez que les informations que vous récoltez peuvent ne pas toujours correspondre à la réalité. Pour cela, penchez-vous sur la question des Chambres de commerce et d'industrie ainsi que sur les Chambres de métiers et de l'artisanat. Ces organismes vous fourniront des données fiables sur votre marché et vous aideront à gagner en visibilité et en pertinence dans vos prévisions.
De l'autre, sachez que votre potentiel de vente peut aussi être mesuré par votre force commerciale. En effet, le poids de votre équipe de vente vient jouer en faveur de votre capacité de prospection et disponibilité, autrement dit de l'aptitude de votre entreprise à convertir et fidéliser les clients. Enfin, organisez votre business plan avec des scénarios par méthode de calcul du chiffre d'affaires prévisionnel pour obtenir les résultats de chaque approche et rendre votre plan d'affaires toujours plus pertinent et réaliste.
Un processus basé sur l'analyse de données, ainsi qu'une communication et une collaboration ouvertes sont la clé de prévisions de vente fiables qui stimuleront le potentiel de l'équipe commerciale. Pour vous aider, téléchargez ce modèle de prévision de ventes.
