Comment créer un essai gratuit qui boostera vos ventes ?

De nombreuses nouvelles entreprises SaaS (Software as a Service) émergent et elles sont nombreuses à s’enthousiasmer pour leurs produits. Beaucoup de ces nouvelles entreprises sont convaincues que leur produit répondra exactement aux besoins du marché et elles adoptent donc un processus bien plus court et plus transactionnel que la vente traditionnelle de logiciels.

Certains clients sont prêts à acheter sans discussion préalable avec un commercial et ils veulent simplement essayer le produit avant de se lancer pour de bon. Le résultat de ce mode de pensée est donc l’omniprésence du bouton « Essai gratuit ». Vous pouvez voir ce bouton sur la page d’accueil, dans le menu de navigation et dans les nombreux call-to-action qui parsèment le site de presque tous les fournisseurs SaaS.

Pourquoi ? En réalité, ces simples mots veulent dire bien plus. Ils répondent à l'affirmation optimiste « Quand vous essaierez ce produit, nous savons que vous allez l’acheter. »

Comment améliorer le taux de conversion pour un essai gratuit ? 

En effet, de temps en temps, un produit SaaS est si attractif qu’un client va le trouver, l’essayer et vouloir l’acheter aussitôt. Certains internautes se retrouvent sur un site, essaient un produit durant quelques minutes et décident de sortir leur carte bancaire. Pour ces produits et ce type de clients, l’essai gratuit est le meilleur moyen de générer des leads et de conclure des ventes.

Néanmoins, pour de nombreuses entreprises SaaS, une grande proportion des personnes s’étant inscrites pour un essai gratuit ne devient pas forcément cliente. Ces entreprises constatent qu’un grand pourcentage des visiteurs de leur site acceptent un essai gratuit mais malheureusement, quand l’essai se termine, peu d’entre eux souhaitent continuer à utiliser le produit et l’acheter.

Si vous travaillez pour l’une de ces entreprises, il y a une bonne nouvelle : cette situation n'est pas irrémédiable. Voici donc 5 idées pour améliorer votre taux de conversion d'une demande d'essai gratuit à client.

1 - Proposez plus qu'un essai gratuit 

Quand vous débutez, il est tentant de concevoir un site web qui propose un essai gratuit, sans forcément aller plus loin. Cependant, les entreprises qui réussissent à convertir leurs prospects en clients lors d'un essai gratuit ne se contentent pas de proposer un essai mais elles offrent également du contenu pour soutenir leur offre.

Ce contenu prend la forme d’articles de blog, de vidéos et de guides à télécharger. Il vous aidera à vous différencier de vos concurrents et il sera également une très bonne façon d’attirer des clients potentiels qui se trouvent toujours dans la phase de réalisation du cycle d’achat. 

Sans contenu, il sera difficile d'éduquer vos prospects sur votre produit et de leur expliquer pourquoi il s’agit de la meilleure solution pour résoudre leurs problèmes. Pour accroître la probabilité que les bénéficiaires d’un essai gratuit deviennent des clients, vous devez donc les éduquer dès le début de votre relation commerciale.

2 - Alignez votre stratégie de contenu avec les différentes étapes du cycle d'achat

Il est donc conseillé d'offrir du contenu après la demande d'essai gratuit pour éduquer vos prospects sur votre produit mais vous devez également utiliser une stratégie de contenu en amont de l'essai. 

Une idée très répandue au sujet du processus de vente SaaS est qu'il doit être court, rapide et transactionnel. Il est donc tentant pour les entreprises SaaS de mettre en place par défaut un entonnoir de vente court, ce qui signifie que chaque article de blog et chaque contenu dirige directement les prospects vers l'offre d’essai gratuit.

Pourtant, tous les visiteurs ne sont pas prêts pour l'essai gratuit. De plus, avec cette approche, vous perdez l’opportunité de vous montrer pédagogue en expliquant aux prospects pourquoi votre produit est le meilleur choix pour eux. De nombreux visiteurs s’inscrivent pour un essai gratuit sans pleinement comprendre comment votre produit en particulier répond à leurs besoins.

Votre stratégie de contenu doit donc s’aligner avec les différentes étapes du cycle d’achat et refléter le fait que les prospects peuvent traverser ces étapes à différentes vitesses.

N’essayez pas de forcer vos visiteurs à s’inscrire pour un essai gratuit dès qu’ils parviennent sur votre blog, rappelez-vous que certains d’entre eux viennent seulement d’identifier un problème et qu’ils ne recherchent pas encore activement de solution : vous devez adopter une approche plus longue avec ces prospects qui requièrent plus d'attention.

3 - Utilisez l’e-mail marketing et mettez en place une stratégie de lead nurturing 

Si vous décidez d’essayer d’éduquer vos prospects et de les engager avant de les inciter à s’inscrire pour un essai gratuit, votre stratégie d’e-mail marketing doit être implacable.

De fait, l’e-mail est l’un des meilleurs outils pour atteindre votre audience avant, pendant et après la période d’essai gratuit : ne sous-estimez pas le pouvoir des messages parvenant dans la boîte de réception de vos prospects...

Lorsque des prospects téléchargent un contenu au sommet de l'entonnoir, essayez d’automatiser un flux par e-mail pour leur envoyer, quelques jours plus tard, un contenu de suivi (comme un guide de comparaison, par exemple), sans oublier d'ajouter un CTA vers votre offre d'essai gratuit.

Par ailleurs, ne vous contentez pas d’envoyer un simple e-mail de bienvenue au début de la période d’essai. En effet, il est bon d'envoyer quelques e-mails dans les premières semaines d'essai (sans toutefois les submerger) en y incluant du contenu qui les aidera à découvrir votre produit et à tirer le meilleur parti de leur essai. Vous pouvez par exemple leur envoyer un guide pratique et des conseils afin de les encourager à tester certaines fonctionnalités de votre produit.

Vous devez vous servir des e-mails pour mener vos prospects vers votre essai gratuit, mais aussi pour développer leur engagement après leur inscription.

4 - Proposez une démonstration

Si vous constatez un fort taux d’abandon lors de vos essais gratuits, il est probable que les prospects ne voient pas forcément de valeur ajoutée à l'utilisation de votre produit. Néanmoins, il peut aussi s’agir d’une complexité subtile de votre produit pour laquelle ils ne sont pas capables de trouver la réponse.

La solution ? Proposez une démonstration avec votre offre d’essai gratuit. Vous offrez ainsi de l’aide à vos prospects et vous serez certains qu’ils comprennent pleinement les fonctionnalités de votre produit avant de l’essayer eux-mêmes.

5 - Évitez une période d’essai gratuit trop longue

Les essais gratuits de 30 jours semblent être devenus la norme au sein du secteur des SaaS, mais cela ne veut pas dire que votre essai doit se dérouler sur la même durée. L’objectif ici est de déterminer la durée d’essai qui fonctionne pour vous, c’est-à-dire celle qui vous apporte le plus de conversions.

La complexité de votre produit joue ici un rôle très important. Salesforce, par exemple, propose un essai gratuit de 7 jours pour son édition de base Contact Manager, mais un essai de 30 jours pour son édition Performance premium.

Il est facile de défendre l’argument d’un essai plus court : vous pourriez sans doute accroître l’engagement si les prospects savent qu’ils ont moins de temps pour essayer le produit et votre cycle de vente n’en sera que plus court, à condition toutefois de réussir à convertir vos prospects.

Si vous proposez un essai de 30 jours, analysez les statistiques d’utilisation et regardez combien de prospects profitent réellement de la période entière. S’ils se connectent uniquement durant les premiers jours avant de perdre tout intérêt pour votre produit, il est temps de changer de stratégie.

Ne décidez pas que votre essai durera 30 jours simplement parce que tout le monde le fait. Analysez les données pour savoir ce qui fonctionne réellement.

Pour aller plus loin, téléchargez ce modèle de tableau de bord commercial gratuit pour gagner du temps et améliorer vos performances.