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24 mars 2016 // 05:24

Comment adapter son marketing de contenu au cycle d’achat ?

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 L’objectif principal de l’inbound marketing est d’attirer des visiteurs uniques, issus de différentes sources sur Internet et de prendre soin d’eux pour les transformer en clients satisfaits et fidélisés.

Deux questions se posent alors : comment attirer ces inconnus et comment établir la crédibilité et la confiance indispensables au développement d’une relation commerciale à long terme ? La réponse tient en deux mots : le contenu.

C’est le contenu sous toutes ses formes (guides, livres blancs, blogs, études de cas, vidéos, infographies...) qui permet aux entreprises de capter l’attention, développer leur notoriété, d’établir leur crédibilité et, au bout du compte, de conclure des ventes.

Dans cet article de blog, je vais vous montrer comment utiliser des types de contenu spécifiques pour influencer de manière positive le processus de vente à chacune de ses étapes.

Planifier le contenu pour chaque étape du cycle d’achat

Pour utiliser efficacement le contenu au fil du cycle d’achat, vous devez tout d’abord comprendre les stades traversés par vos acheteurs lorsqu’ils prennent une décision. Ils se divisent en trois phases essentielles :

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  1. Phase de prise de conscience : à ce stade, le prospect réalise qu’il fait face à un problème devant être résolu. Il commence donc à effectuer des recherches pour mieux comprendre les enjeux et mieux définir son problème.
  2. Phase de considération : le prospect a maintenant une idée claire et bien définie du problème. Il a également étudié toutes les solutions possibles afin de le résoudre.
  3. Phase de décision : l’acheteur a évalué les différentes solutions et doit désormais choisir un fournisseur pour l’aider à résoudre son problème.

Le changement dans le comportement d’achat a entraîné un changement dans la façon dont les entreprises réalisent leur marketing et vendent leurs produits ou délivrent leurs services.

Cela a également développé l’importance du contenu à chaque étape du cycle de vente. Il est donc impératif que vous preniez tout le temps nécessaire pour bien comprendre le processus d’achat de vos clients et déterminer ensuite quel contenu sera le plus informatif et le plus pertinent lors de chaque phase.

Prenez le temps d’établir les ressources pour les phases de prise de conscience, de considération et de décision. Cela permettra à des milliers de prospects de traverser les stades du cycle d’achat au rythme qui leur convient.

Finalement, c’est un peu comme au restaurant : vous commencez par une entrée, puis un plat et enfin le dessert. Il est assez rare de demander la carte des desserts lorsque l’on rentre dans un restaurant… Faites en donc de même pour votre site web et proposez un contenu adapté à chaque phase du processus d'achat.

En comprenant les phases traversées par vos prospects, vous pourrez mieux déterminer le contenu pertinent pour chaque étape.

Types de contenus pour la phase de prise de conscience

À chaque stade, l’acheteur cherche différents types d’informations. Il est essentiel de connaître les contenus devant être produits pour répondre aux phases de prise de conscience, de considération et de décision.

Comme nous l’avons vu ci-dessus, la première étape débute lorsque les prospects réalisent qu’ils sont confrontés à un problème. C’est à ce moment qu’ils commencent à effectuer des recherches, car ils souhaitent trouver un contenu informatif qui les aidera à formuler leur problématique de façon plus précise.

Les marketeurs doivent alors leur fournir des supports qui les aideront à mieux comprendre tous les tenants et aboutissants. Lors de cette phase, et pour faire progresser l’objectif des acheteurs, il peut s’agir de livres blancs, guides, rapports, études et autres recherches...

Ces supports offrent en effet des informations éducatives aux prospects et apportent un contexte au problème. Ce contenu de haute qualité est très important pour la génération de leads au sommet de l’entonnoir de conversion, pour améliorer le positionnement de l’entreprise dans les moteurs de recherche et pour accroître sa crédibilité dans son secteur.

Types de contenus pour la phase de considération

Lorsque les prospects disposent d’une idée claire du problème, ils passent de la phase de prise de conscience à la phase de considération. Ils cherchent alors un contenu lié aux solutions et veulent comprendre toutes les options possibles.

Quelles différentes façons s’offrent à eux pour résoudre leur problème ? Doivent-ils acheter un logiciel, embaucher un nouveau salarié ou encore faire appel à un sous-traitant ?

En tant que marketeurs, nous devons apporter un contenu qui traite de la résolution du problème. Il peut s’agir de webinars, études de cas, podcasts...

En produisant ce type de contenus pour le milieu de l’entonnoir, nous aidons les prospects à s’informer encore plus sur les solutions possibles.

Types de contenus pour la phase de décision

Cette phase de décision est la dernière à intervenir dans le cheminement de l’acheteur. À ce stade du cycle d’achat, les prospects comprennent très bien tous les aspects du problème, ainsi que les solutions possibles permettant de le résoudre. C’est donc à ce moment qu’ils choisissent le vendeur le plus adapté pour les aider.

Les marketeurs doivent donc produire un contenu qui traite des arguments de vente uniques de leur entreprise. Il peut s’agir de guides comparatifs des différentes solutions, de tableaux expliquant les différentes fonctionnalités, de documentations détaillées sur le produit...

Ce contenu vous aidera à positionner votre produit ou votre service face à ceux de vos concurrents.

Adapter votre contenu aux différentes étapes du cycle d'achat permet aussi de diminuer le coût par lead, raccourcir la durée du cycle de vente et améliorer la qualité de conversion des prospects en clients par votre équipe commerciale.

Commencez dès maintenant à créer un excellent contenu informatif pour votre entreprise : vous serez stupéfaits par l’impact qu’il aura sur vos résultats…

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Sujets: Marketing de Contenu

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